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文丨 羅一諾

1月8日，神州優車聯合寶沃汽車推出神州寶沃汽車新零售平臺，喊話業界，要通過產業鏈改造和平臺賦能，實現產銷分離、渠道重塑，重構汽車消費，重新定義汽車新零售。

神州優車董事長陸正耀

新零售是這2年來各行各業的熱詞，但汽車新零售怎么搞？在「零售氪星球」看來，無論上銷售上的線上+線下，純電商還是新勢力造車系的直營化，都不能算徹底的新零售。真正的新零售，要依托互聯網新技術，同時一定要重構行業要素，再造行業，改變舊有利益格局和關系，帶來新效率和體驗。

2018年中國汽車業迎來首次寒冬，銷量下降，利潤下滑，4S店紛紛退網......而汽車是低頻高價的消費品，汽車行業本身專業和資金壁壘高，神州優車和寶沃此刻要通過新零售改造與升級這個行業，是吸引眼球，還是動真格？

阿里巴巴CEO張勇一直強調新零售是“重構人、貨、場”，不妨套用分析下神州優車發動的這次“汽車新零售”戰事。

人：無限接近消費者的網點

神州與寶沃宣布啟動“千城萬店”渠道下沉計劃，將原4S店模式改變為品牌旗艦店、授權專營店和特約銷售點等多樣化的零售網點，無限貼近用戶。

可以這么理解，寶沃目前僅有158家4S店，未來計劃將通過全面布網的方式，對全國2890個區縣級商圈進行覆蓋。

寶沃和神州看明白了一件事，是決不能延續汽車業過去銷售4S大店“坐商”老模式，要通過小舢板式的小店模式去深入到市場去，無限接近購車者。

原來消費者想買新車，都去4S店，想買寶馬車必須去寶馬4S店，想買福特的就必須去福特4S店。但，建4S店是需要巨大成本的，同時運營效能低、距離客戶遠。這種方法積習已久，有一套4S店銷售車企不會輕易改變，只有新玩家，尤其是與品牌車企達成共識的新玩家才會做。

神州寶沃建立的門店模式，就是將汽車門店布局到城市的各個角落，有中心旗艦店，有品牌合作店，有加盟店，有樹立品牌營銷力的大店，也讓小舢板式的特約經銷點無限接近買車者。降低了門店運營成本，便于迅速搭建網絡，不再“人找車”，而是“車找人”。

寶沃這個品牌中文名，咋一看還以為是“寶馬”和“沃爾沃”的組合詞，不知道的還以為是某個山寨品牌。其實，寶沃有悠久歷史，成立于1919年，由德國工程師卡爾·寶沃CarlBorgward在德國創建，曾經是德國第三大汽車制造商，核心理念是“不只是造車，更造就出行安全感”。

寶沃汽車全球總裁Bruno Lambert（布魯諾.蘭伯特）

寶沃的理念在于安全，而核心優勢在于研發，擁有來自12個國家和16個品牌的2300多名工程師，目前已在德國、美國、中國成立研發中心。新任的寶沃總裁BrunoLambert曾任麥格納亞太總裁，后加入艾康尼克任首席執行官，是汽車制造業的老手。這么看來，寶沃實際是一家汽車科技公司，注重的是怎么造車。

寶沃與神州優車合作，對汽車業，最大的不同是突破了傳統的汽車產銷模式，重新定義了主機廠和經銷商的關系。產銷分離，各自專注。

汽車產業鏈很復雜且冗長，賣車其實不比造車容易。傳統的4S店模式賣車，更多的話語權在車廠，經銷商需要向車廠交押金，才能有授權，要租地，才有門店銷售，要交車款，才能有配額。

簡單來說，此次合作，寶沃負責造車，神州優車負責賣車，這樣的合作：上游生產端專注生產但對消費需求有敏銳把控，下游零售端專注銷售但不失去對產品的把控。

在這樣的合作模式下，神州優車才得以對市場銷售有更多的話語權，走出新的銷售路子。包括重新定義4S店（渠道），剝離不必要屬性，輕裝快跑，甚至，有可能重新定義汽車消費，從一個高價重消費品，變成一個低門檻的消費品。

不過，在“貨”這個層面，汽車更復雜，安全性、操控性屬于專業技術指標，寶沃與神州優車的融合還有待市場考驗。

寶沃的最大賣點是德國血統，但汽車畢竟在國內還屬于大宗消費品，在老百姓的可支配占比中還是比較高的。神州優車的優勢在于流量，通過“用車”（神州租車和神州專車），切入車主市場，衍生出電商賣車、汽車金融、汽車后市場等消費閉環，不僅有用車人群，還有用車場景。

新車購買屬于低頻高價的消費品類，消費者對于是否買一輛車，必然有復雜的決策流程；而汽車行業有維修、保養、美容、保險、二手車等等數十個關于用車的場景，這些場景都與汽車強相關，都是買車的重要決策因素。

在此次合作中，神州優車計劃用基于覆蓋全國的“租車+專車”汽車共享網絡，借助線上APP運營和大數據分析，推出0首付、深度試駕、90天無理由退換車和全透明售后維修等創新服務，實現先享后買、可退可換的汽車輕型消費模式，這十足是把汽車的重消費門檻降低了。

換句話說，這種0首付、深度試駕、90天無理由退換車和全透明售后維修的服務，可能只有在行業有多年積累的神州會有建立優勢。可以想象這個場景：一對夫婦在神州優車上租了一輛寶沃的車去旅游，幾天的重度體驗后，決定購車?；蛘?，買了新車開了1個月，無理由退換，如果缺乏神州的平臺體系支撐，這樣的購買體驗，對傳統4S店是災難性的。

在「零售氪星球」看來，神州+寶沃汽車這次打出的新模式，以“無限貼近客戶的網點”、“無限降低客戶的購買門檻”、“透明的售后服務體驗”、“真正的0庫存模式”，是一個改變汽車產銷模式的方向性變革，改造整個產業鏈成本結構弊端，試圖建立一種全新的效率和更好的客戶體驗。

但任何要打造有別于傳統的模式，要徹底把產業打通，才能按市場規律和消費需求變化，按互聯網玩法去重構。神州優車這次能與寶沃汽車聯姻出擊，是從汽車業下游往上走，用新零售撬開打通汽車產業鏈的大門，運營很重，但對現在的寶沃汽車，甚至對行業的意義，都不僅是會成為傳統汽車產銷模式變革的新范本，對整個汽車業的玩法和汽車消費本身，都會帶來鯰魚效應。

而對神州的汽車全產業鏈之夢，新玩法只是一個開始，非傳統規則的生意之道能否行得通，還要走著瞧。

本文來源：零售氪星球原創文章