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作者簡介

顏艷春，數字經濟產業互聯網和新零售專家，產業共同體和產業路由器理論的創始人和實踐者。盛景網聯高級合伙人、盛景嘉成合伙人，山丘聯康創始人兼董事長、《第三次零售革命》作者、《產業互聯網時代》作者。

01

消費者主權時代來臨

偉大的詩人科恩先生說過：“萬物皆有裂縫，那是光照進來的地方”。在當下整個零售業高度內卷，呈現殘酷紅海的競爭格局之下，這句話讓我們倍感溫暖。下一個十年，無論是實體經濟體、電商經濟體，還是今天正在興起的元宇宙新物種，都將面臨一個終極命運的考驗，這個考驗我稱之為能否建立一個繁榮的“數字移民共和國”。未來戰爭的對象可能不再是靠坦克加上校去爭奪土地或者海洋，未來戰爭的對象可能會跨越國境線，迅速吞噬整個世界，我們要爭奪的是數字移民。

2021年中國GDP接近40%，已經完成了數字化轉型。首先對于每一位執行官，我們要去看看你的公司作為小經濟體的GDP，這是數字移民共和國GDP的新算法：

GDP=人口x ARPU(單客經濟值)x留存率

每天早上起來，你要像一個數字移民共和國的總統一樣，看看上面這個公式里面，昨天你的干法，讓你的人類移民、機器人或數字人移民增加了多少人口?讓每個人的ARPU值，即單客經濟值的貢獻增加了多少?當然更重要的是今天決定我們生死的留存率到底提高?

2013年我在寫《第三次零售革命》這本書的時候，提出了“消費者主權”的思想，并預言了7場革命，短短9年，很多“革”命已經發生了。今天我們都知道消費者革命已經席卷整個全球，他們已經成為整個革命的主角。但是在這樣一個消費者主權時代，我們按照舊地圖是找不到新大陸的，怎么才能找到新大陸呢?我們要學習哥倫布，為什么他能找到新大陸?因為他出發時，把地圖搞丟了。

今天，我們來討論整個新零售的進化?？v觀全球到國內，大量的零售企業其實都是加盟型傳統連鎖模式，有沒有可能把他們變成一個賦能型的產業共同體模式呢?

在這個過程中，我們看消費馬車的動力目前是嚴重不足，1到4月只有0.2%的增長，4月份下滑了11.1%，網絡零售并沒有高歌猛進，1到4月只增了3.8%。當然近期影響最大的就是新冠疫情，我們的很多企業活得很困難，不僅是中國的企業，也包括美國的企業，在新冠疫情的沖擊下，今年出現了一個關店狂潮，現在的餐飲業、百貨店、超市、美妝、專營專賣，沒有一個店能夠幸免于此。

但流量真的就像煙花一樣，高度內卷。馬云先生所說的，天下沒有難做的生意，在今天變得非常難做。平臺電商出現了一個嚴重的頭部效應，就是常規的這些中小企業大家拿不到流量，很多人都灰心退出，其實頭部的流量的增長也出現了一個瓶頸。

完美日記就受到流量反噬之困，這個公司從25億美金一路跌到只有4毛錢，從125億美金變成只有2.5億美金的公司，他們最大的問題除了遭遇流量天花板，就是留存率非常低，大量的ROI，也就是流量資本的投入跟整體的產出完全不成正比。

最近和一些企業家交流，他們更長期的憂慮，可能就是老齡化。我們預測中國的出生人口到2035年會低于700萬左右，今天的擔憂，無論是新冠疫情的沖擊還是老齡化的社會，還是我們所說的平臺電商，還是直播電商等等的頭部效應，使得很多企業都陷入困境。

但表面上看疫情似乎是零售業寒冬最大的原因，本質上是因為我們的零售業還沒有趕上消費者主權轉變的腳步，沒有從消費者的角度去思考，這才是我們需要反思的地方。那些沒有面對現實的挑戰，為了新零售而數字化，單獨成立一個部門，投入大量費用的零售企業，它們只是身體轉型了，而靈魂還停在原地，看不到真實的績效。

 

 

大部分企業仍然存在研、產、供、銷，每個環節都自己干，單打獨斗自營的狀態，他們的終局就跟這個上圖這個山頂山的蹺蹺板一樣，右邊這位老兄看起來很有優勢，當他把左邊這位老兄干掉的時候，其實他自己也不能獨活。

互聯網上半場，消費互聯網已經落幕?；ヂ摼W下半場，產業互聯網滾滾洪流已來。我認為：產業互聯網不是一朵浪花，而是一個時代的洪流。商業模式將從最初消費互聯網時代的C2C、B2C進化到產業互聯網時代的C2M大規模個性化定制和b2f需求驅動的產業路由器模式。原先所有的社交媒體集中在一起的公域流量不斷地私有化，建立起獨立站，形成了流量大壩。電商實際上已經成為了“舊零售”，原有的互聯網消費已經處在一個由“新零售+產業路由器+X”組成的產業互聯網的巨大浪潮之中。

產業互聯網時代的新零售，應該如何發展?

02

需求驅動的產業路由器

從傳統加盟連鎖到

共生賦能型產業共同體

我們國家過去四十年高歌猛進的增量時代已經完美結束，今天正在進入低速高生產的存量經濟時代。無論是國家還是每一個企業家，在共同面對兩個關鍵的挑戰。

第一個就是供需嚴重錯配，很多交易結束以后，大量的用戶資產就像長江之水滾滾東流去，老客戶留存率低，同時有大量閑置的供給資產、庫存資產、人才資產，員工是最大的庫存，在很多服務行業、零售業中，這個現象非常突出。

第二個挑戰就是市場碎片化，高度分散，這些信息造成明顯的效率低、不成規模、產品線弱、供應鏈不穩定、履約成本高居不下，所有這一切，應該說關乎著數百萬、上千萬的小店的命運，在抖音、快手的也關系到上萬家MCN和上千萬網紅的命運。

有沒有可能改變這樣的一種內卷，我們今天看到有一場靜悄悄的產業革命正在開啟，我們稱之為5am。5就是5G，a就是物聯領域，m就是元宇宙，A人工智能，B區塊鏈，C云計算，D數據，這些技術通過產業路由器——就是我在五年前提出的產業路由器模型，我們會發現連接一切的時代正在到來，產業互聯網、萬物互聯網、價值互聯網正在取代消費互聯網，或者正在與消費互聯網、人類互聯網和信息互聯網融合。

我撰寫出版的《產業互聯網時代》里，講到了這些變化，也產出了很多的內容，如何從傳統連鎖的企業變成一個共享互能的產業共同體，我認為是有這樣一種讓你的行業一榮百榮，共同富裕的國家級的解決方案。

我在2015年研究7-Eleven《零售的本質》，日本的一位專家——緒方知行先生他寫了這本書，我發現7-Eleven的人效堪比阿里巴巴，2020年的財報就是3200億的GMV，當時的匯率還比較低，也就是它的貨幣化率有17.7%，毛利率有93.1%，就是他就創造了一個共享賦能型的一個經濟體，把夫妻老婆店和一個工廠，還有物流中心的老板，結成了一個便利店的共同體，通過共享研發，共享采購，共享物流，共享IT，共享金融這個體系，它的商業模式是不準參加交易費、通道費、廣告費，是沒有收費交易的產業高速公路。

在這個體系里面，我們提出了一個叫“b2f產業路由器”這樣一個需求驅動的新商業模型。產業路由器是一個革命性的新商業模式，它以提升一個行業的整體效率為使命，把大量碎片化的用戶資產同閑置的供應資產匯集起來，形成產業大壩、流量大壩和供給大壩，通過產業路由器的四大基礎設施，包括流量路由器、交易路由器、交付(或履約)路由器和金融路由器等，完成供需雙方的實時連接和高效的智能配對，打造共享、共生和共贏的產業共同體。過去在需求端，每個小b碎片都有大量閑置的用戶資產，交易結束以后，用戶資產就如長江之水滾滾東流去，浪費掉了，我們為什么不可以建設一個流量大壩，把這些流量和用戶資產攔截下來呢?在供給端，也有大量閑置的頭部供給，我們也可以匯集起來，建設一個供給大壩，通過產業路由器在產業大壩里面建設一個最深的價值洼地，通過AI大數據，完成整個產業鏈上下游的供需匹配，這就極大地解決了今天市場碎片化，以及供需嚴重錯配的問題。

 

 

這樣一個模型是典型的需求驅動b2f的模式，在產業路由器的布置就是需求驅動類的反向供應鏈模式，它打破了過去“多快好省”，變成“穩快好省”，這個“穩”字反映在反向供應鏈，是需求驅動，它的彈性很高，可以做到零庫存，零資金池甚至負資金池，由這樣一個穩定的、大量的、碎片的需求匯聚起來，形成一個穩定的、有規模的流量大壩以后，這個供應鏈的彈性就很好了，我們就可以真正挑到最好的供給，真正形成規模效應，當然更能建立產業互聯網的快速周轉的效率。

 

 

這樣一種方案，最終可能會形成一個三峽大壩效應，小河的水匯集到大河里，小河有水大河滿，大河有水小河滿，所以90%的參與方都可能有5-10倍的增長，日本7-11這樣的小店的毛利一年下來從100萬左右能夠增長到500萬左右，它的商業模式很簡單，每個月的毛利中，你拿55%，我總部拿45%，大家一起來創造價值洼地，一起創造價值，最后大家一起分錢。先利他，后利己，形成了一個便利店共同體的靈魂。

03

匯聚碎片資產

做大價值洼地

如何才能夠把價值洼地做大，形成我們的賦能呢?

共享+賦能變得非常重要。我們都知道共享如何建立規模洼地，效率洼地和成本的洼地，共享庫存、共享客流是完全可以實現高效的供需配對，減少供需錯配，創造效率型的價值洼地;共享采購和共享物流是完全可以把供應鏈全鏈路的總體成本降下來，創造成本驅動型的價值洼地，那么我們可以通過“共享金三角”就是團結一切存量，來創造價值洼地，這是共享的巨大價值優勢。

 

 

我們完全有可能在零售界把各個業態，把一切可以團結的弱勢群體團結起來，就像共享經濟形成以后，凡有閑余，皆可共享。每個企業每個人都有大量的客流、商品流、資金流、物流、信息流，都有大量的碎片資產，我們匯聚這些碎片資產的力量，形成一種賦能型的產業共同體，就可以把整個產業鏈的上游中游下游，KOL，KOC連接起來。

貝殼找房，2018年之前，應該說鏈家非常成功，戰勝了所有對手。左輝先生在2018年突然意識到，鏈家已經是行業老大了，但是仍然感覺很絕望。所以2018年他開辟了自己的“第二曲線”，建立了貝殼找房，成為中國服務業最大的一個產業共同體。去年的銷售規模突破了3.85萬億，通過貝殼找房這樣一個效率驅動性的產業路由器，他把一個小店從2000萬一年做到7700萬，今年已經有5萬多個店，50多萬經紀人工作在貝殼找房這個平臺上。

農村市場上，剛在香港掛牌的匯通達。五星控股的老板汪建國先生，他把自己的傳統家電連鎖賣掉，做了一個新農村的產業共同體。他后來創造了一個產業路由器的模式，在今天有1億多的農民會員，迅速地推動了一個低成本結構性驅動產業路由器的模型。

興盛優選更是在下沉市場跟互聯網大廠形成三足鼎立的局面，他創造了一個B2F驅動，把100萬的夫妻老婆店的碎片用戶資產通過流量大壩建立起來，只要前一天晚上十一點之前下單，第二天早晨就會從倉庫把飲料、蔬菜、豬肉、水果，甚至小家電給你運到店門口。他建立了一個零庫存，效率很高的體系，一天也有1500萬張訂單，日活用戶超過了3000萬。

Sheln更是在全球市場里邊打破了歐美企業的壟斷，今年C2M已經超過了157億美金。他創造了跨境時尚共同體，通過公域流量私有化，在臉書、Instagram、TikTok等平臺合作大量社交媒體，這些網紅素人流量，使公域流量私有化，形成流量大壩。在供給端他團結了5000多個工廠，形成了一個產業集群帶，建立了一個數字化的柔性供應鏈體系，這是一個高彈性的云工程的模式?，F在這家公司在資本市場最新一輪估值已經到了1000億美金。

中國過去40年已經創造了一個龐大的繁榮的、制造業的生態系統，如何把全球的市場對接到中國的產業集群帶?產業路由器給我們提供了一個新的機會。完全有可能把世界各地的中小型小店，碎片化的夫妻老婆店的需求通過產業路由器對接到中國大量聚居的世界級工廠產業集群帶里面去，這是一個新的改變。

這個過程中，光做一個共享金三角還不夠，需要再打造一個賦能金三角(如下圖)，包括基礎設施賦能、產品賦能和經營賦能等三大賦能體系，可以創造增量，放大價值倍數。

在賦能金三角模型中，賦能的核心價值就是創造增量，放大價值的倍數，第一個就是從SaaS到XaaS(BaaS，FaaS，DaaS，AIaaS，RaaS等)，這些數字化、流量路由器、交易路由器、交付或履約路由器、金融路由器等基礎設施的賦能;第二個就是產品賦能，像藥明康德、7-11，有龐大的產品的設計、開發和試錯、試銷或臨床的共享研發團隊，第三個就是提供經營賦能的團隊。

 

 

04

新零售2.0

從三條戰線抓起

很多人問，在數字移民共和國的新時代，怎么去創造新零售2.0的模式?

賦能型產業共同體模式的根本不是經營貨，而是經營人，要團結一切可以團結的力量，共建數字移民共和國。在1.0時代我們總是強調全渠道，新零售2.0一定要回到基于人的邏輯上來，強調的是全場景。

很多公司干一輩子只能做到1億美金，而有的公司幾年時間就突破100億美金，甚至在全球沒開一家店，都有千億美金的價值，到底這些公司差在哪里?

幾年前我搭建過這樣一個“價值羅盤”的三維模型。

 

 

幾千年前，人類第一個集市出現的時候，可能只有幾十個人，受到時間和空間的約束。沃爾瑪后來走向全球，突破了空間線約束，亞馬遜、阿里、京東率先突破了時間和空間的二維約束，當當雖然突破了時間和空間的約束，但是它沒有馬斯洛需求約束線，一直停留在圖書市場，所以它也沒能做大。想要把生意做大，需要思考的是有沒有突破這三條線，能不能從一個低價值軌道邁向一個高價值軌道?你要擺脫的不僅是低價值軌道的萬有引力，更要擺脫思維萬有引力，即你的思維慣性。

今天在消費互聯網時代，我們經營的是“貨”，處處都是敵人，新零售1.0仍然是全渠道經營貨物，我認為產業互聯網時代要從全渠道戰爭進入到全場景的戰爭，我們要經營“人”，當經營“人”的時候我們會發現處處都是朋友，這是我們今天想講的新零售2.0的應有之義，人是一切的開始。

經營貨的邏輯，銷量等于單品毛利×購買量。而經營人的邏輯，追求的是單客經濟值(單客的總毛利AGPU=每個單客社交小宇宙X客單價X消費頻次X毛利率)，這一指標變得非常重要。

用三維價值羅盤，沿著時間線、空間線和馬斯洛這條線，首先確定核心人群。這個核心人群無論數量多少，都有可能打造出一個全場景的能力。比如一位年輕的太太，她可能既是一個寵物店的顧客，也是一個旅行社的顧客，還可能是一個美容店或者母嬰店的顧客，我們把這一些場景的經營者們團結在一起，共建流量大壩，形成一個全場景的共享經濟體，因為馬斯洛這條線關系到ARPU值，時間線關系到留存率，空間線關系到人口數量，所以過去追求全渠道只解決了人口數量的問題。現在每個公司都不缺流量，但是流量第二天就會消失一半，有的交易結束消失到99%，這樣的生意無法長久堅持。在公域流量里，你不投資就沒有流量，小客戶基本上投放ROI也非常差。

要建立一個繁榮的數字移民共和國，我們需要從三條戰線入手：

第一條戰線——空間線之戰，關鍵指標是人口。

空間線之戰，它的關鍵就是搶奪數字移民，包括人類移民和元宇宙數字人移民，增加數字移民共和國的人口總數，從實體店、網店、直播間到消費元宇宙。

戰爭的對象不再是開更多的店，而是應該想辦法怎么爭奪更多的數字移民。兩個重大的紅利：

第一個紅利，人類數字移民，它還有75億，至少還有10倍的紅利，無論在全球市場、還是在中國的下沉市場里，這個紅利目前沒有收割好。

因為客戶資產是每個企業所擁有的客流、資金流，商品流、信息流等資產中最大的閑置資產。常常能發現，交易結束，價值流失，用戶資產流失非常巨大。其實存量是最便宜的流量，也是消費互聯網時代留給我們最大的資產。這也告訴我們，要從增量戰爭去打存量戰爭。

怎么打存量戰爭?如果去搶奪人類移民，在中國雖然沒有數量紅利，但仍然有結構性紅利，60歲以上的老人2.6億，這些人收入很不錯，而且身體還倍兒棒，我們還有4億中產，第二代中產，Z世代和阿爾法時代是我們未來的消費的主力，有3.9億。這種結構性紅利我認為我們可以利用起來，今天社交網絡、拼多多、小紅書獲得了成功，美團、滴滴他們收割了本地的流量，但他們一直在服務行業。還有大量的四千多萬的小店，以及1.5億小個體戶，這個本地流量夠10億級的，真的是大量的浪費。移動支付方面，支付寶、微信支付帶來了阿里騰訊的成功，還有最大的特點就是個性化，字節跳動、快手通過AI和大數據給我們推送，這里面有10億規模的流量。

在消費互聯網時代，互聯網大廠建立數字柏林墻。在產業互聯網時代，消費者的主權是真正有可能推倒這四座柏林墻。

怎么收割這些新流量紅利?

要兩手抓，而且兩手都要硬。左手抓公域流量的私域化，右手抓私域流量的公有化，打造流量大壩，實現大量閑置用戶資產的流量共享。

通過“場景流量路由器”的模型，可以看到它可以把低頻高毛利流量池和高頻低毛利流量池通過一個流量路由器來實現一個共享，共建一個流量大壩。

貝殼找房，興盛優選，集合一百萬個小店的碎片流量，把私域流量公有化，流到流量大壩里來。很多品牌很痛苦，他們干了一輩子好不容易突破了0.1，結果就消失掉了很可惜。但是元氣森林只用了四年時間，進入中國的一百萬家便利店里去，這是線下的必修課，這是任何一個消費品牌從1到100的必修課。

SHEIN更是收割了全球的SoLoMoMe里面的巨大流量，今天他們的Instagram坐擁2300多萬的粉絲，Facebook粉絲2610萬，pinterest粉絲400多萬，twitter43萬粉絲，TikTok現在超過了380萬的粉絲，同時把這些5大社交媒體把這些網紅甚至素人的粉絲資產團結在一起，通過獨立站這個流量大壩，實現公域流量私有化。在這個過程中，DAU也突破了3千萬，但是這3千萬領土拿到哪里去?不再是買公域的流量，而是真正地團結了很多公域的流量，而這些流量推動了獨立站的戰役，迅速地把3000萬的DAU流量接住了，不再受亞馬遜牽制，形成了它自己的一個私域流量大壩。

建材市場，我們還投了一個滴三方，它利用收購私域流量池，形成一個最好的工具，打造了一個中央直播間，300多個品牌有十多萬店員，每個店員手里有幾十個上百個老會員老用戶，交易一次之后放著也是浪費的，所以后來我們就建了一個中央直播間，做了一個直播路由器，一晚上他們差不多來500多萬人，訂單超過了10萬張，這個公司我們在直播間里面可能不是去賣實體的家具建材，而是賣代金券，一年交易下來也過了一百億，這是一個比較成功的案例。

第二個更大的紅利，就是元宇宙數字人移民。這可能是100倍以上的紅利，在元宇宙，未來硅基AI機器人或者非碳基非硅基的數字人，他們會成為我們數字移民共和國最大的一個移民群，可能有上千億的移民。就像孫悟空一樣，每個人都有多個數字人化身，我們預測未來在元宇宙里將有上千億的數字人移民，今天天貓開始聘用AYAYI，抖音投了一個“我是不白吃”的美食達人，現在有2000多萬粉絲，它和元氣森林、永和豆漿做了多場直播。

將數字人賦予人格、故事和身份，已經成為數字人經濟的重要玩法之一。鐘薛高的首席品鑒官阿喜其實就是一個數字人，穿著白T恤，長得就像一個可愛的鄰家女孩，她牙齒有點歪，臉上有痘印，一個并不完美的虛擬偶像卻受到了國內廣大網友的喜愛。

Lil Miquela數字人她甚至有自己人類的男朋友，她的人設是一個住在洛杉磯的19歲的巴西和西班牙裔的混血數字人，她會每天分享她的生活、戀愛，在Instagram上非常受歡迎。這是一個數字人的雛形，僅2020年一年，Lil Miquela的代言和廣告費用就高達1170萬美金。Miquela曾攜手Prada出席在米蘭舉行的女裝秀，與Dior Homme珠寶設計師聯名合作推出一款圓領運動衫，代言UGG 40周年代言廣告和三星Galaxy S10手機，與超模明星Kylie拍攝CK宣傳廣告都不在話下。

今天，數字人也開始我們人類的工作，比如在UiPath，它是一個典型的Robot as a Service，差不多有80億美金，它基本上接管了人類的財務、人力資源、供應鏈、IT，大量的人類工作將來都會交給RPA機器人，比如奔馳開始有自己的數字銷售代表，蘇格蘭的皇家銀行有自己的數字銀行顧問，所以我預測可能將來數字員工將接管70%人類白種的工作。

這是所謂的空間線之戰。

第二條戰線——時間線戰場，關鍵指標是留存率。

在時間線戰場里，最美好的結果能夠獲得樓梯效應。

 

 

今天有100萬客戶，明天可能變成120萬，130萬，這是一個樓梯效應。一段時間以后，大部分客戶還在，可能大壩效應就起來了。我們投資的時候，經?？碦OI這個公式：ROI=LTV/CAC(LTV顧客的終身價值，CAC顧客獲客成本)。

按ROI的公式，需求端也有一個規模效應(如下圖)，完美日記股價最近跌到1美元以下，納斯達克快要讓它摘牌了，它就屬于C公司，獲客成本很高，但是客戶流失量也高，非常浪費。今天如果是B公司和C公司的話，生存一定很困難，因為需求端沒有規模效應，流量投入回報低，獲客成本基本上沒什么變化。因此要找一種長周期的項目來投資，用戶留存率高，ROI超過10的A公司，這是閉著眼睛都可以投的一類公司，用戶終身價值長。

 

 

怎么做到一個好LTV=LT×ARPU?

在時間戰場里面，第一是搶用戶的心智。

這至關重要。無論你是做一個零售品牌，還是做一個DTC品牌，我們跟隨用戶新消費主義的浪潮，讓我們的用戶充分體驗到參與感、儀式感、存在感和幸福感。

新消費主義時代的產品使用周期越來越短，品牌遺忘周期越來越快，許多商品的使用壽命還沒結束，消費者就已經更換為新的產品，閑置和浪費極高，很多品牌就這樣成了Z世代的過客。

價值觀凝聚人心，藝術接近心靈。如何打造Z世代年輕人喜歡的品牌?品牌專家蘇蘇打了一個形象的比喻，品牌需要成為一部連續劇，讓消費者變為追劇的人。一般品牌好比短視頻，看過、笑過之后就忘了，消費者只能體驗到短時的快感。知名品牌則好比電影，有過絢爛的故事，給消費者留下了深刻印象，但是一旦消費者知道結局后，他們最終還是會轉到其它電影上。偉大的品牌應該是一部沒有結尾的連續劇，在這部連續劇里，高潮迭起，情節跌宕。每一款新產品的推出，就是一個小高潮。

價值觀凝聚人心，藝術接近心靈。品牌如何成為一部年輕人每天追著看的連續劇，你的品牌如何成為傳奇?如何在消費者內心引發共鳴，激起驚爆的聲浪?

SHEIN是即時時尚，建立了全球最快的快反供應鏈體系，每天上新7000款，去年一年上新超過66萬款，從收到訂單、準備面料、自主裁剪、車縫、收尾，二次公域，整個流程加起來也就平均5天左右。SHEIN的上新真的就像一個連續劇一樣，讓人每天都想追著看，一打開就會發現大量的新款。每天有近7000個新款，10美金左右，物美價廉，年輕女孩真的是愛不釋手。

“我就是我，不一樣的煙火。”鮮衣怒馬少年時，這是95后的時代。年輕的少女們，穿自己想穿的衣服，說自己想說的話，做自己想做的事，特立獨行。

在女性內衣市場，消費趨勢不再是傳統的維密時代的性感，“女為悅己者容”要讓位于悅己主義。她們要更自我，她不是誰的附庸，而是她自己，只是她自己。她不會是誰的女兒，誰的老婆，她就是她自己。

那么今天我們看到新消費主義浪潮，對女性說Metoo的時代結束了，今天我們進入了一個女性解放意識增強的時代，請我們今天再要注意，有很多美麗的女士們，我們的女神女仙們，你們要的是一種悅己主義，這個時候彰顯了女性最自信，最溫柔、最多元化的美的一面。

所以今天我們看一看我們流行的在Z世代女性圈子里面，在多樣性和包容性上面，他們的價值主張開始發生了深刻的改變 Lively、CUUP他們都紛紛提出了為全體女性服務。

“內外”的初心，就是要做一件讓人身心自由的內衣。她們認為每一位女孩都是獨一無二的，每個人都是不一樣的。沒有一種身材是微不足道的，沒有一種身材，不是美的。我們不要維多利亞秘密的那種性感，我們要更舒適，更健康。所以有些女孩在他們的小紅書上說，我不再需要身體去順從內衣，而要讓內衣來順從我的身體。

LuluLemon就是一個瑜伽愛好者狂熱追捧的運動休閑品牌，十年長了100倍。百果園為什么今天這么成功，它的MAU已經超過了700萬，會員復購率也高達49%，因為百果園就等于高品質水果，這就給他們提供了巨大的品牌杠桿。

DTC品牌大規模崛起，零售店怎么與他們合作?，F在普遍的門店過剩，沒有新冠疫情門店也已過剩，大家想一下新冠疫情之前我們有多少個百貨店、多少個大賣場，大店的黃昏早已到來。

今天小店為什么還有生命力，因為中小企業就是最有生命力的。中國2021年GDP突破110萬億，市場主體已突破1.5億戶，其中中小企業突破了4000萬戶，個體工商戶突破1億戶，解決了中國80%的就業，貢獻了60%的GDP，他們是中國經濟增長磅薄的力量。但是在第一產業、第二產業，特別是第三產業，無論是工業品還是消費品，無論從產品市場還是服務市場，每個行業的市場有一個共同特征就是都很碎片化。在我們老百姓身邊，線下的實體零售店，從二手房、二手車、汽車美容、汽修、五金、鞋服、建材、家裝、美容、美甲美睫店、醫美、美發、寵物、K12、研學、營地、素質教育、社區商超到大大小小的夫妻老婆店等接近700萬家。這些中小企業或夫妻老婆店，他們具有明顯的效率低、企業壽命短、不成規模、產品線弱、供應鏈不穩定、履約成本高等特征。

如何在消費者的內心與他共舞，你的品牌怎么成為傳奇，價值觀就是凝聚人心的，而藝術接近心靈。每個人在Z世代，也是即將成為新的阿爾法時代，元宇宙的原住民，他們推動了新消費主義的浪潮。

在Roblox元宇宙里面，GUCCI古馳花園不是要靠元宇宙掙多少錢，他們希望告訴他的消費者我們也是很酷很炫的，我們也可以跟你們建立這種情感連接。

今天你在“流量矩陣”和“產品矩陣”之間建立“轉化矩陣”，讓三個矩陣形成飛輪效應，種草是非常重要的，跟你的用戶，怎么種草?傳統得不能再傳統的飛鶴奶粉，最高超過1000億港幣市值，毛利率70%，凈利潤30%，三聚氰胺事件之后，為了證明自己的奶粉安全、優質、高端，早期在五星級酒店邀請上百人的年輕太太們來參會，但轉化率都不高，后來種草邏輯經過多次試錯，居然是一個以十人小組會最有效，轉化率超過40%;10人組是最小一個種草單元，每年聘請5000多名講師要開20萬場，這個轉化矩陣就做得很成功。

第二，搶用戶時間。

用戶時間的戰爭關乎前文所講的提高留存率，關鍵是要提頻，從低頻到高頻，把一錘子買賣做成穩定的、正弦波收入?？梢哉f訂閱經濟提供了這樣一種可能性，萬物皆可訂閱。訂閱經濟的本質該是要搶時間的復利，這是時間復利上的皇冠。很多物理商品也是可以訂閱的，就像訂報紙一樣，絲芙蘭是全球最好的化妝品的零售商，它推了一個Luxe box、Hello!和POP三個級別的訂閱業務，這個業務一經推出，它的高端美妝線就一下驚爆了市場。

當然數字商品更容易形成訂閱。大家都知道Peloton原來就是賣跑步機、賣單車等健身器材，那就是一錘子買賣，交易結束，用戶資產如長江之水滾滾東流去，客戶基本流失，基本沒有續購率?，F在，每天早晨起來就有650萬的訂閱用戶每天花1.3元錢，享受個性化定制的在線直播私教課，這些服務續約率高達96%，所以這個公司就從一個健身界的蘋果變成了健身界的奈飛，獲得了巨大成功，硬件+軟件+私教直播的訂閱服務給它帶來了巨大的增長，目前市值接近50億美金。

第三，搶用戶資本。

用戶是數字經濟最大的價值創造者，股權、期權、幣權制度是股東、員工、用戶如何一起公平分錢的三個基本制度，比如前面舉例的日本7-11就是共同創造價值，它的小店長其實就是超級用戶，每個月分走毛利額的55%。

幣權制度就是用戶資本主義，把傳統的交易關系變成長期的股東關系，本質就是用戶期權。我們過去用短激勵流量所做的現金補貼、紅包、折扣等，最后還是一次性交易關系，通過幣權制度，我們擁有一只長期能下金蛋的母雞，大大的提升了留存率。

Roblox是元宇宙的第一股，是我們盛景母基金投的最重要一個元宇宙的項目，它打造了一個游戲共同體，為800多萬創作者建立一個共同致富的平臺，平臺愿意把40%的收入分給他們。這就是先共同創造價值，用蘿卜幣給每個用戶和創作者記好賬，然后再一起公平分錢，也就是創作者經濟，整個產業鏈的上游、中游、下游一起來建立的一個新制度。

第三條戰線——馬線之戰，關鍵指標是ARPU(單客經濟值)。

我認為人類正在進入一個無限供給的時代，從剛需到美好，從商品到服務，可以說最底層的溫飽階段已經結束了，我們已經進入小康，也開始逐漸有部分富裕的這樣一個階段。

在這個過程中，小米緊緊圍繞手機用戶，每個家庭的全場景，從客廳、臥室、廚房、兒童房，建立了一個全場景服務的能力。中國4億中產，我認為我們會從制造大國成為一個服務大國，在醫療、健康、教育、旅游、金融、保險等各領域都有體現。

中國也會從一個世界工廠變成一個全球最大的消費市場，無論是人造肉，還是太空旅行，以及延長壽命的這些生物技術，都有可能把我們的需求帶到一個更高的階段，當然這是可以實現ARPU值的，我們的用戶資產就不會白買。

中國糖友現在接近1.3億人，長期服藥和打針以及后期的并發癥一直困擾著他們的生活。山丘聯康在中國開創了一個革命性的糖尿病健康管理的新服務，通過AIOT+數字療法+生活方式醫學專家團隊4-6個月的實時干預，幫助糖尿病人擺脫藥物的長期控制。山丘為每一位糖友會員建立微信服務專家群，并借助物聯網、人工智能等手段收集每天的生活大數據，大數據驅動，來自醫學、營養、運動、心理等多方面的專家一起下手，及時干預，目前糖友會員停藥率從萬分之一提升到44%，這就是一個奇跡。

05

消費元宇宙正呼嘯而來

重構人貨場

元宇宙空間帶給人類的臨場感和沉浸體驗，將極大地豐富每一個人的人生體驗，觸摸到一個更精彩的世界，穿越沒有時間線的大宇宙;這是虛實共生的新世界，是人類的心靈綠洲。

當然，元宇宙正在呼嘯而來。這是10萬億美金的一個賽道。2020年，嘻哈歌手斯科特他的真身還在家，但是他的虛擬化身已經在堡壘之夜游戲里搭建了一個元宇宙的舞臺，他可以在任何一個場景，據說那天晚上吸引了1200多萬人。在這樣一個元宇宙建立的虛實共生的新世界里，滿足了我們人類馬斯洛需求中精神層面的需求，這是我們看到的一個新的變化。

消費元宇宙正在重構“人、貨、場”三要素，帶來了新場景、新貨、新人口，從而創造大量新的就業機會和財富，最終創造一個新世界。

地球上全部的消費場景都會搬到元宇宙中，消費元宇宙在加速所有消費場景(包括購物中心、百貨店、超市、便利店、網店、社交場景、直播間等各種線上、線下或視頻場景)將加速元宇宙化，所有元宇宙場景(包括現實世界的鏡像或原生元宇宙的各種場景)將商店化。

Obsess于2021年7月與護膚品牌 Dermalogica合作，推出了一個沉浸式VR商店，還原實體店般的導航體驗。Gucci在Roblox平臺開放了Gucci Garden空間，啟動了藝術花園體驗的虛擬活動。很多購物中心開始。

相信所有的購物中心、商業綜合體、百貨店，甚至超市都有可能建立一個元宇宙的場景。在這個過程中，當然我們可以賣自己的東西，比如說斯科特在他的舞臺虛幻演出的T恤就可以出售。

我前一段時間專門研究了數字時尚，假設有1000億數字人的化身，他們也要出入各種社交場合，在元宇宙中他可能每天換十件衣服，所以數字時尚將來也是可以賣錢的。每個品牌或每個人都可以把在元宇宙某個社交場景聲浪很高或自己心儀的某件裙子，直接鑄造成NFT或在時裝元宇宙工廠3D打印或生產出來。

20%的Roblox平臺用戶，每天都會更新自己的頭像和著裝，這對時尚品牌來說是一個明顯的機會，未來元宇宙1000億數字人化身的著裝可能價值上萬億美金。Roblox用戶僅以1.2美元至9美元的價格購買限量版Gucci配飾，裝扮自己在平臺上的虛擬形象。耐克、亞瑟士、特步等主流運動鞋廠商以及Keep等互聯網公司也已經推出了自己的“虛擬鞋“。

未來75億人類在元宇宙的化身，應該穿什么時裝，一個化身也許一天就可以換上10件。特別是時尚元宇宙是消費元宇宙最大的突破，將推動Z時代和Alpha世代的新消費主義浪潮。未來每個真實的人類在各大元宇宙場景的上千億數字人化身的著裝可能帶來價值萬億美金的數字時尚的繁榮。Adidas去年通過元宇宙銷售活動賺取了超過2200萬美金。

例如你早晨起來戴上一個全息跑步眼鏡，有一個模擬場景一直陪著你晨跑，像這些服務無疑給我們的生活增加了巨大的樂趣。跑步機也不只是一個令人痛苦的減肥機器，而是提供訂閱私教服務的長期伙伴。Ghost pacer已經開始提供帶上虛擬現實全息眼鏡在運動元宇宙像Netflix一樣訂閱陪跑服務，抑郁癥數字療法、糖尿病患者數字療法、兒童多動癥和新冠重癥患者的數字療法等。

06

產業毛利的關鍵：

先公后母原則

要建立厚實的產業毛利，最關鍵是要遵循先公后母原則。

公業務不僅能把流量做大，同時還能建立穩定的流量池，提高留存率。母業務可以把利潤做起來。我們的戰略節奏不能錯，必須是先公后母，最后能做到一公多母，實現持續的增長。

通常，公業務是產業最大公約數，高剛海慢(高頻、剛需、海量，變化慢)的業務。母業務是往往是增量業務，三低三高一非業務，相對低頻、低需、低量，相對高價值、高毛利、高轉化的，但非標的業務。

以興盛優選為例，水果蔬菜是公業務，小家電小風扇就是母業務，毛利達到50%，這就是一個新的邏輯。

貝殼找房，它的二手房就是它的公業務，因為住房租賃必然是產業最大公約數，流量最多，留存率高。先做好這一塊，再去做新房，這是每個二手房老板以前沒有做過的增量業務。小老板從來沒賣過新房，現在萬科進來以后，新房就成為他的母業務，這種先利人后利己，最終從自營走向賦能的模式，就是打造一個賦能型產業共同體的最好做法。

小米以智能手機為核心的硬件生態鏈業務帶來了可觀的流量，但利潤很小，但小米的互聯網服務才是給它貢獻了巨大的利潤空間。

中國的絲芙蘭——話梅Harmay最高的單鏈一年能賣3個億背后的邏輯是什么?現在話梅的最新估值新一輪融資已經到了80億，話梅是怎么做到的?它的公業務就是大牌小樣，占比60%，母業務是一個小眾品牌，但是利潤非常好，這是話梅公母業務的結構。當然話梅也在不斷創造年輕人的社交貨幣，就是在社交媒體不斷地引爆周末探店、種草、網紅打卡，不斷彰顯他們的藝術、個性和品位，這些社交貨品能夠迅速卷起一波又一波的探店潮，再加上它獨特的工業風裝修，更是它背后這個品牌做一個新零售的品牌應有之義。

當然，要把“馬線”打好，愛因斯坦原則也非常重要。

要有真正的好產品，你才能形成顧客的平方。我經常說只有高顏值、有故事、有溫度、高性價比的產品才能夠激發顧客創造顧客的平方效應，這就是三度裂變，這個時候流量矩陣、轉化矩陣、產品矩陣能夠形成一個增長飛輪效應。

 

供給端有規模效應，需求端也有規模效應，企業能夠從低價值的死亡陷阱，進入到一個高價值地區。鏈家能夠變成貝殼正是因為解決了這個問題，它不再是一個傳統的連鎖店。

Peloton從一個硬件公司，能夠做成一個私教直播的數字產品體系，它的邊際成本隨著規模的擴張基本接近為零，所以Peloton也活下來了。同理，奈飛、蘋果、特斯拉無一不是如此。

當然，元宇宙，新零售應該是帶來下一代互聯網新的底座。產業互聯網時代，元宇宙如何生長?這是一個最值得期待的事情。

07

零售的偉大意義

最后，我總結一下：

可能你不覺得喜茶真的好的不得了，但是Z世代年輕人不再注重那個功能，他們注重的是那個感覺、情感的連接，情感消費最重要。在這個過程中，當新消費主義浪潮席卷而來的時候，就看誰能讓消費者感受到精神上愉悅和滿足。

在商品如此豐盛的時代，他們知道的品牌很多，但能夠親近的品牌卻越來越少。面對同質化的商品世界，購買意義也許是未來的主旋律。

零售，我一直認為它的偉大意義就在于它是人類精神世界的家園，每一個消費者都可以在這個精神家園里面找回自己，這才是零售的本源。比如說女生不開心要去逛店，她開心時更要去逛店，所以零售場景，無論無古老的實體店還是正在興起的元宇宙商店，就是為人類創造美好生活和快樂的地方。

從這個角度來看，新消費的時代才剛剛開始。我們經常講零售業的初心是什么?零售業一直為人們創造幸福世界的地方，誰能夠把這個精神家園做好的話，誰就能夠獲得更大的成長空間。

雖然當下實體店利潤銳減，疫情沖擊非常殘酷，但是我覺得我們仍然要有一顆溫暖的心，我認為屬于中國的時間到了，這是一個召喚世界級的零售品牌和消費品牌集體崛起的時代，我相信有更多的中國企業家能夠不斷地跨越貿易戰、科技戰、地緣政治戰、資本戰、軍事戰。當然，我們最大的戰爭就是要打好我們與自己的戰爭，要不斷地從一座山峰走向更高的山峰。

當下這個絕望之谷，正是一個命運的轉折點，所以黑暗中看見的光，可能是最光明的。“有可能當你知道自己走向何處的時候，往往已經沒有太多機會了，”英國管理學家查爾斯.漢迪教授講的這句話，我非常贊同。

所以先開槍后瞄準，從傳統的加盟型的連鎖店，到今天共享賦能性的產業共同體，用產業路由器推動的新零售2.0，從經營貨到經營人，這些新的思想也許你一下還接受不了，沒關系，我們試著逆向思考。為什么不可以先開槍后瞄準呢?當然，每一次新零售的創新都要首先活著創新，就像張磊先生說的“流水不爭先，爭的是滔滔不絕”。

我們要成為時間的朋友，而不要成為時間的敵人，做真正的長期主義，所以我很喜歡泰戈爾《飛鳥集》里的這句話“信念是鳥，它在黎明仍然黑暗之際，感覺到了光明，唱出了歌。”