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這有我70年的功力請拿走：行業(yè)軟件公司商業(yè)模式演變

一、行業(yè)軟件公司的自我認知

行業(yè)軟件公司一定要有清晰的自我定位：行業(yè)軟件公司一定不要把自己定位成軟件行業(yè)的一份子，一定要把自己定位成這個行業(yè)的一份子

如何成為這個行業(yè)的一份子？不講管理、更不講IT。

1、要組建行業(yè)研究院（要有實體組織專門干這事），公眾號/EDM跟蹤行業(yè)動態(tài)，要梳理發(fā)布行業(yè)業(yè)務流程圖書，要出臺行業(yè)主數(shù)據(jù)標準，要分析行業(yè)主要公司財報往年對比和水平對比，要在該行業(yè)的主要媒體上進行投稿，要深度采訪該行業(yè)的巨頭CEO

2、要在行業(yè)研究院的牽頭下，整合該行業(yè)聯(lián)盟或協(xié)會，再結(jié)合前沿的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務聯(lián)盟，一起舉辦行業(yè)挑戰(zhàn)行業(yè)趨勢展望行業(yè)創(chuàng)新的CEO高端論壇、大會

二、行業(yè)軟件公司業(yè)務做法要點

1、要做大客戶，如行業(yè)500強、百強。不能做行業(yè)中小企業(yè)

2、要做全鏈條應用，不能做若干環(huán)節(jié)應用

3、要真正做該行業(yè)的各業(yè)務部門的具體業(yè)務操作業(yè)務運營應用，不能主要做該行業(yè)的ERP行業(yè)定制版本。

4、要做業(yè)務服務，不能單做IT應用產(chǎn)品。

三、行業(yè)軟件公司能力構建要點

1、構建深度解決方案服務組織，深度服務、持續(xù)服務，一個項目由以下骨干角色組成：大銷售、售前解決方案、項目群經(jīng)理、IT藍圖規(guī)劃專家、業(yè)務流程咨詢專家、系統(tǒng)集成架構專家、數(shù)據(jù)建模分析專家、部署工程師、定制開發(fā)經(jīng)理、培訓經(jīng)理、服務支持經(jīng)理、客服經(jīng)理。通用軟件廠商的一頓飯，對你來說是一條命啊。你無退路，只能挖深護城河。

2、構建拿大單、構建大解決方案、咨詢服務大客戶、項目群管理大客戶、實施大客戶、培訓認證大客戶、定制開發(fā)大客戶、技術支持大客戶的人才和能力

3、要對客戶層級進行劃分，組建總部銷售部門，行業(yè)前50名屬于總部銷售部門；組建北上廣深一線直營分公司，做中國重點城市的大客戶；組建1.5線和二線城市聯(lián)營公司，進行控股，統(tǒng)一公司實體名稱、統(tǒng)一合同統(tǒng)一法務，做1.5線或二線城市的大客戶

四、行業(yè)軟件公司的軟件產(chǎn)品要點

1、先從營銷、交易、結(jié)算、支付、采購、售后業(yè)務這條業(yè)務鏈條入手

2、要把軟件裝在硬件里，不僅這是東亞人民對企業(yè)應用軟件的特點，也是做大營收流水的需要，也是做成企業(yè)智能數(shù)字化的需要：智能產(chǎn)品、智能生產(chǎn)現(xiàn)場、智能倉儲運輸、智能零售、智能售后....。

五、行業(yè)軟件公司的軟件產(chǎn)品架構要點

除了上述業(yè)務應用，中臺產(chǎn)品和集成平臺是核心。有了中臺和集成平臺，你就相當于航母或樹干主干，這個行業(yè)的其他應用就都掛接在你身上了，你就成了所有人的依賴，你就永生了。而且你會越來越發(fā)現(xiàn)，具體的業(yè)務應用模塊越來越不好賣（下文在挑戰(zhàn)部分中我會講到），反而中臺和集成平臺越來越被行業(yè)大巨頭所需要。

中臺如下：
用戶中心
營銷中心
商品中心、物料清單中心
訂單中心、庫存中心
項目中心
信用中心、支付中心

集成平臺如下：
Web/移動集成登錄門戶、Open API平臺、生態(tài)應用插件管理平臺
統(tǒng)一多端UI組件
主數(shù)據(jù)平臺
統(tǒng)一消息集成與分發(fā)：EDM、IM、短信、電話、移動App消息、消息隊列
工作流引擎集成
統(tǒng)一內(nèi)容存儲：文檔、圖片、音頻視頻流媒體
人工智能平臺（視覺識別、語音交互、爬蟲、搜索、關聯(lián)推薦、深度學習）、IoT接入平臺
區(qū)塊鏈平臺、大數(shù)據(jù)倉庫、大數(shù)據(jù)平臺、可視化工具

六、行業(yè)軟件公司的挑戰(zhàn)

1、現(xiàn)在行業(yè)巨頭都在紛紛組建自己的網(wǎng)絡科技公司，研發(fā)人員也在500人以上，骨干人員也大多來自IBM、微軟、Oracle、Google、Twitter、BAT等等國內(nèi)國際IT巨頭。有規(guī)模有實力。他們自研具體業(yè)務應用，購買公有云的基礎技術平臺（如分布式數(shù)據(jù)庫/分布式中間件/大數(shù)據(jù)平臺/人工智能平臺/IoT平臺）服務進行技術支撐。

2、現(xiàn)在中國公有云巨頭，都在紛紛依托自己先進的IaaS云、PaaS云（分布式數(shù)據(jù)庫/分布式中間件/大數(shù)據(jù)平臺/人工智能平臺/IoT平臺），而且利用資本并購的形式，投資并購控股行業(yè)軟件公司，組成一體化IaaS/PaaS/SaaS行業(yè)解決方案

七、行業(yè)發(fā)展預判

中國各行各業(yè)，不管是肥肉的國資背景行業(yè)，還是與老百姓息息相關的民生衣食住行行業(yè)，在GDP增長的新常態(tài)下，中國各行業(yè)各業(yè)都有趨勢在進行產(chǎn)業(yè)集中化。

中國各行各業(yè)產(chǎn)業(yè)集中化有三股推動力量
1、資本的力量：央媽量化寬松10年，大量的資本需要消化。歐美的產(chǎn)業(yè)集中主要是通過資本并購控股來達成

2、互聯(lián)網(wǎng)的力量：這是新時代下的新驅(qū)動力，這在歐美產(chǎn)業(yè)集中化的時代所沒有的。互聯(lián)網(wǎng)一是能聚合海量的消費者用戶和訂單，以令產(chǎn)業(yè)鏈上游。互聯(lián)網(wǎng)二是提供了技術手段，便于產(chǎn)供銷聯(lián)網(wǎng)在一起，信息共享，敏捷聯(lián)動

3、國家的力量：產(chǎn)業(yè)的升級，不能都是同質(zhì)化小螞蟻一盤散沙，必須整合力量，集中攻堅、集中扶持、重點管理。

有這三股力量，中國各行各業(yè)產(chǎn)業(yè)集中化會比歐美快的多完成。

產(chǎn)業(yè)集中化完成后，是什么格局呢？
1、行業(yè)前2或前5或前10，占據(jù)了行業(yè)50%甚至70-80%以上的市場份額

2、行業(yè)中型企業(yè)，要么被并購為子公司，要么被擠壓死，要么被迫轉(zhuǎn)型為產(chǎn)業(yè)上下游配套廠商，已經(jīng)不能直接同業(yè)競爭

3、行業(yè)剩余大量小螞蟻長尾企業(yè)，滿足這個行業(yè)食之無味棄之可惜的零碎需求，他們大多連接在巨頭構建的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺上靠巨頭生態(tài)在殘食，就如同掛在淘寶上的各個店鋪一般

大家這就知道為啥要做大客戶、要圈養(yǎng)深度服務大客戶、要構建中臺和集成平臺的深刻含義了吧。

八、行業(yè)軟件公司商業(yè)模式演變

1、第一階段：做好軟件產(chǎn)品、軟件解決方案、軟件服務

2、第二階段：介入業(yè)務服務，先從“業(yè)務+IT流程梳理服務”開始，然后順路擴展到“業(yè)務+IT結(jié)合的培訓認證”，再擴展到“一線現(xiàn)場督導巡檢服務”，再擴展到“數(shù)據(jù)洞察改進分析優(yōu)化服務”

3、第三階段：業(yè)務代運營服務或業(yè)務外包服務

4、第四階段：共同成立合資公司，客戶方注入實業(yè)資源，你方注入業(yè)務標準化能力、業(yè)務運營能力、高科技IT能力、數(shù)據(jù)洞察分析能力，構成新實業(yè)公司。這就是真正的業(yè)務+IT一體化，所有的互聯(lián)網(wǎng)公司電子商務公司都是這樣（你比如看京東）。這類新實業(yè)是國家非常歡迎的，是實業(yè)升級轉(zhuǎn)型的有效路徑，在政策支持、稅收優(yōu)惠、上市加速方面都有好處。你方既能享受到中國業(yè)務經(jīng)濟發(fā)展紅利，也能分享資本所有權上市IPO市值飛漲、股權分紅紅利。

四個階段必須一步步扎實走過來，不能逾越不能取消某些環(huán)節(jié)，否則，想分食業(yè)務發(fā)展紅利、想獲得資本所有權紅利，沒門。

轉(zhuǎn)載自：阿朱說