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阿里釘釘向B，騰訊企業微信向C

注意：此文章為意淫文章，雖然我也有微信和釘釘的朋友，但我寫這篇文章文章完全意淫，沒有內部小道消息，無根無據，大家自行鑒定就行了。

（1）中國企業服務5大盈利模式

我先一上來把我的觀點拍上來。有人愛看我發的推理過程，有人愛看我的結果論斷。大家覺得哪點有價值就看哪點吧。

中國企業服務5大盈利模式，我個人認為就是下面5個方面：
1、IT收入（SaaS軟件和智能硬件）

2、數據收入（情報資訊、行情數據、主數據畫像標簽/擬合/補齊/更新）

3、營銷收入（黃頁、競價搜索排名）

4、交易收入（訂貨/采購/分銷/福利、B2B人工智能驅動商機識別線索推薦交易撮合）

5、金融服務（信用評估、金融信貸、企業支付）

（2）兩條信息

一、阿里釘釘

我很久才周期性刷一次阿里釘釘的官網，有這么一段：

企業廣場
和中國4000萬企業談生意 找到全中國所有在營企業，了解他們的業務、 產品、商業信用、聯系方式等，迅速與對方 取得聯系，開展合作。

連接客戶與商機的企業主頁
0成本擁有企業自己的移動端“官網”，多項 信用背書提升企業公信力，通過精準導流， 讓客戶自動找上門。

二、騰訊企業微信

企業微信和微信終于打通，溝通消息、訂閱文章，均可雙向互通和轉發。

我們今天的意淫就從這兩條信息開始的。

（3）說說阿里旺旺和阿里釘釘

阿里有兩個基礎通用產品：阿里大魚（電話通訊/短信）、阿里云旺（IM/互聯網音視頻會議）。當然，這兩個基礎通用產品構成了阿里釘釘的通訊功能基礎。

阿里還有一個IM工具早已存在了很久：阿里旺旺，便于商家開店，在Web店鋪和移動店鋪上掛接阿里旺旺，便于消費者和商家進行購買咨詢、討價還價。

阿里還有一個后端的應用App，那就是千牛，便于商家在手機上對自己的店鋪進行管理操作。

這就構成了：淘寶競價排名營銷-淘寶店鋪商品展示&購物車訂單&優惠券&結算-支付寶支付完成交易整個鏈條，牽扯了：淘寶、阿里旺旺、千牛、支付寶。這個鏈條里面似乎沒有阿里釘釘的價值鏈環節位置。

阿里集團在20年前成立的時候就設立了三個愿景：生意在阿里、生活在阿里、工作在阿里。

阿里也通過1688/淘寶/天貓/聚劃算/菜鳥倉儲物流/螞蟻金服信貸做到了生意在阿里，阿里也通過投資并購UC頭條/優土視頻/蝦米音樂/高德地圖/餓了么/阿里健康/阿里體育/阿里影業構建了生活在阿里。

工作在阿里，我們一想起工作，就想起招聘、培訓、績效考核、工資、協同。

阿里在企業IaaS、PaaS、SaaS這里有三層布局：

1、阿里云IaaS：布局服務器、存儲、CDN、網絡、域名、數據庫、郵箱、安全、自動化運維這些基礎資源云租賃

2、阿里云PaaS：布局阿里云大數據技術平臺、阿里云人工智能平臺、阿里云IoT平臺，IoT和人工智能視覺識別、語音交互去收集數據，人工智能深度學習去處理數據，大數據技術平臺來存儲數據和實時（批量）計算數據。所以重點扎入行業做解決方案，如交通、安防、醫療、金融、零售、生產制造等等。

3、阿里釘釘SaaS

阿里釘釘先從協同溝通工具開始：IM、免費電話、互聯網音視頻通話/音視頻會議、郵箱、文檔云盤開始。其實，這些典型的虛擬功能都可以按增值收費，比如流量/容量/時長、人數限制、性能速度。這就是我所說的第一筆IT Saas收入。

釘釘在簽到這里留了一個小尾巴，按人力資源管理，簽到考勤是典型的人力資源的范疇。

去年12月，阿里釘釘在騰訊的家門口深圳做了一次大發布，擴展到了智能辦公：智能無線路由器、智能前臺、智能考勤機、投屏、云打印機。這就是賺取了智能硬件集成解決方案、大流水的錢。我去年專門寫了篇文章就說釘釘這步走對了，軟件藏在硬件里，企業數字化會自動聯網協同、自動收集信息，這就會取代過去人工的協同、信息的輸入。

當然去年12月份的發布會，阿里釘釘還發布了一件大事，就是走入人力資源軟件領域。先從簽到擴展到智能考勤機，后來擴展到招聘流程管理、人員轉部門/離職管理，這樣現實中的人員組織變動，就會同步反映到釘釘上的通訊錄及組織結構變更，防止現實組織變更人員流動和釘釘內的組織人員兩張皮。

在現在中國的人力資源SaaS范疇中，熱點有三個：招聘、企業員工福利電商購買、企業員工出差購買（機票/專車/賓館/餐飲）及費用報銷。除了招聘阿里沒有過多進入，服務電商和零售電商是阿里的拿手好戲。

當然，因為有了費用報銷這個小尾巴（想想當初釘釘留的簽到的小尾巴），釘釘自然也會擴展到會計、費用管理、預算管理、應收應付管理、企業支付、銀稅直連。

但是，釘釘并沒有很強的表現出來要給阿里其他事業部進行導流對接然后中間提成的意圖。釘釘反而走上了一條自我閉環變現的道路。釘釘做了企業黃頁營銷，做了線索商機識別，這樣，不出意外，釘釘自然而然就涉入到了CRM領域。

至此，OA協同、人力資源、財務、CRM，四大通用企業軟件，釘釘會一點點蠶食。馬云有來往的慘痛教訓，也對微信偷襲珍珠港耿耿于懷，所以馬云大嘴一張再給釘釘投100億，這個資金、這個決心，值得所有做企業通用SaaS的人警醒。

當然，釘釘也會按照阿里當年淘寶升級到天貓的套路玩，先通過免費卷入小微企業、小企業，然后從這個海量池子里過濾出中小企業、中企業，進行IT SaaS軟件和智能硬件收費，然后逐步擴展到營銷黃頁展示收費、競價搜索排名收費、線索商機推薦收費、信用評估收費、金融信貸收費、企業支付收費、數據畫像標簽擬合/數據補齊/數據更新/數據修正收費、企業行業情報資訊收費/產業行情數據收費、訂貨/采購/分銷/福利電商收費。

我也理解釘釘為什么要這樣做。就是因為阿里山頭林立，你既然未來的目標是要成為王，而不是依賴別人在營收，就得自己從流量到變現全閉環。

（4）延伸扯淡：iworker和易訂貨

在國外，并沒有協同辦公這類軟件，但國外有企業集成平臺。即使一開始Slack從中國人的角度來看，挺像一個統一消息溝通工具，后來人家也漸漸演變成SaaS集成平臺了。我給說說國外的企業集成平臺到底包含哪些功能：
1、門戶集成：Web門戶&移動App門戶單點登錄接入
2、表單集成：統一UI組件、表單設計
3、消息集成：IM、郵件、短信、電話、音視頻會議接入
4、流程集成：工作流引擎集成、Open API SOA中間件集成
5、內容集成：Office文檔&PDF、圖片、音頻&視頻、郵件、博客文章、問答論壇存儲，按權限訪問，精準搜索、終端無損展示
6、數據集成：主數據管理、大數據倉庫集成、可視化工具集成

想想，中國大量OA購買，企業實質上也主要用來搞集成和工作流引擎審批，你不信仔細琢磨琢磨。

釘釘的發起，也通過免費、虧本做推廣這種土豪降維攻擊，殺死了一大批從移動協同領域起家的創業SaaS公司，有的關閉了，有的轉行了，有的做高端了，有的做垂直專深應用了。

其中，被釘釘打的轉型了的有一家公司叫iworker。iworker的創始人叫蔡軍，過去是負責金蝶中端軟件K3研發，出來創業做類似釘釘的東西，被釘釘土豪砸錢攻擊后，就開始轉型，從通用協同軟件走向業務應用。先從自己最熟悉的K3企業管理軟件功能模塊對標模仿重寫入手，現在也漸漸成為了有模有樣的和K3對標的真的云SaaS版本。而釘釘目前不斷擴展四大通用軟件（OA、人力、CRM、財務），似乎先在做對比金蝶KIS企業軟件套件（目前客戶小微），未來會逐步升級到對標K3（面向中小型中型企業客戶）。但是顯然，上述我已經說了，釘釘是典型的互聯網玩法、阿里合縱連橫布局玩法，所以釘釘是羊毛出在狗身上。千萬記住，如果你想從企業軟件商轉型為互聯網企業，必須在商業模式上做到兩個重大轉型：第一主產品低價甚至免費獲取大量用戶客戶，然后通過羊毛出在狗身上賺錢；第二一定要業務+IT，純IT很難做到羊毛出在狗身上。

釘釘未來大規模盈利，一定在我上述講到的中國企業服務5大盈利模式。

那是不是說類似K3的企業原生SaaS就沒有價值了呢？咱們看國外，SAP一直做大型ERP，對于中小市場，并購了以色列的企業，改造成了Business One套件，對于中型市場，從Business One進行功能復雜度升級，成了Business One By Design，但是這個產品線銷售并不好。這是為啥呢？咱們再看Oracle，Oracle也是一直做大型ERP，對于中小市場并購了NetSuite，你看這兩大巨頭都是堅持主業，在中小市場進行并購。但是Oracle在中型市場一直沒有發力。對于Oracle這個并購狂魔來說，這不太正常吧。這是為什么呢？

我再意淫一下，中國未來5-8年甚至10年內，大背景是什么？是產業集中。各行各業都會集中，強者越強，一個行業中剩不下多少玩家。現在一個行業內的同行太多、同質化太高、打仗打的都沒有底線了。

但是，產業集中這個事，在歐美，早就進行了（想起咱們小時候學政治課時的托拉斯，想起著名的AT&T的拆分）。在SAP ERP和Oracle ERP成主流規模時，歐美的企業早就通過資本控股并購完成了產業集中。

而中國的企業，由于文革的Reset清零，很多企業都是從80年代才從零開始，從無到有。天下大勢合久必分分久必合。所以，在中國GDP增長新常態下，在央媽放水、海量資本的驅動下，在中國互聯網流量聚合與聯網優勢驅動下（這在歐美產業集中化時代是沒有的），這兩個雙輪驅動，中國的產業集中化進程會比歐美快許多。尤其產業集中會在消費者最直接接觸的吃喝拉撒衣食住行領域先開始。你看，騰訊和阿里，花了兩年時間，就把中國零售百強基本都入股了，而且要求他們都上馬他們的：云計算、主數據、大數據平臺、人工智能、IOT、移動支付、門戶接入、數字營銷、消費者卷入、小程序落地商品展示訂單交易結算。

所以，產業集中，在中國，就是5-8年的進程。這個進程完成后，每個細分行業的產業格局會是怎樣的呢？我個人觀點是這樣的：這個細分行業的TOP 5甚至TOP 2，占據了這個行業50%甚至70%的市場份額，其他過去的行業中型企業，要么被并購，要么被擠死倒閉退出，要么被迫轉型成為巨頭的上下游廠商已經不和巨頭直接同業競爭了。而對于行業大量的小微企業，他們會圍繞巨頭打造的產業互聯網平臺，提供這個行業食之無味棄之可惜的長尾需求服務。這就是5-8年后的格局。

也就是說，在8年后，你要么現在開始大力氣升級自己的產品、能力和品牌，讓自己能去研發高復雜產品和平臺、拿大單、交付大項目、持續服務大巨頭。要么像釘釘一樣免費收割長尾小微企業，以把他們整合到阿里集團這個合縱連橫的大互聯網平臺上。

這就是SAP、Oracle沒有并購也沒有做中型企業市場的軟件。因為他們早已經經歷了產業集中化。中國未來5-8年內，這也是這樣。

但如果這樣判斷，是不是就是說，類似K3原生的企業軟件SaaS就沒有市場了呢？當然有啊，至少在產業集中化過程中，這個需求很強烈啊，而且這個時間窗口有5-8年啊。至于5-8年后會變成什么樣，你能想象中國2010年的房價和2018年的房價差距嗎？這就是中國。所以說，不要想多，李一男曾經有個話說的挺好：沒有2G的成功，我們就不可能有資金、經驗、品牌、能力去走向3G。

說完iworker轉型做對標K3的云原生SaaS，我又想起了我的另一個好朋友：馮喆，易訂貨的老板，原金蝶友商網總經理。現在金蝶友商網仍然在做在線會計SaaS、代賬會計SaaS、在線進銷存SaaS。而馮喆走出友商網，痛定思痛，定下原則：專做供應鏈：易訂貨。要涉入交易，要涉入企業間商業活動，而非專注企業內部業務、企業內部管理。

我之所以在阿里釘釘和騰訊企業微信這篇文章中插入iworker和易訂貨，其實我是想讓大家反思：互聯網企業電子商務企業玩企業服務（軟件），和企業軟件商玩企業服務（軟件/SaaS）的不同套路。

（5）最后才說微信+企業微信

微信在移動支付上面偷襲了阿里支付寶，阿里釘釘在企業IM市場偷襲了微信。企業微信一開始是懵逼的。企業微信一開始想通過騰訊屢試不爽的執著努力、細膩的老騰訊產品經理本色后來居上。但顯然，這次這招不好使了。

微信作為十億用戶量，由每個人的通訊錄構成的網狀的社交網絡，通過一對一&群、朋友圈進行信息擴散，還有微信公眾號作為內容營銷傳播工具進行關注/收藏/轉發/留言，小程序作為商品展示&購物車訂單&優惠券&結算支付落地交易，通過微信支付進行交易完成。這就打通了：拉新-留存-活躍-轉化-推薦整個鏈條。

這樣來看，微信就涵蓋了淘寶（去中心化流量的小程序生態）、支付寶（微信支付），但是微信還不能類似阿里旺旺滿足企業在線接待中心團隊干活的需求，微信以及小程序生態也沒有類似千牛這樣成熟的商家后臺。

不過好像企業微信回過點味道了，企業微信，打通微信消費者和企業后臺團隊，才是正經：
1、企業微信和微信的消息打通，這樣就便于企業后臺接待中心團隊和微信消費者保持全渠道連接/觸達/聯系：IM圖文、電話、互聯網短音頻、互聯網音視頻會議

2、打卡、排班，可以用于企業后臺接待中心安排接待坐席

3、審批：用于售前價格優惠審批、售后服務工單流轉

4、日報/周報/月報：形成自動統計匯總的工時統計、績效管理

5、CRM：形成客戶檔案庫、線索商機管理、客戶提醒、客戶營銷推送、營銷素材庫

微信+企業微信，似乎補齊了在微信體系內的商業前端后端一體化的B2C。

（6）小尾巴

我個人仍然那個5年前的死腦筋觀點：軟件不值錢、軟件不值錢、軟件不值錢。這里是中國。不管你是把軟件變成移動App，還是變成SaaS，都，可見頂，沒法滿足大投資商和大股市市值的胃口。

要么去從產業互聯網平臺的角度，去重新審視設計一套體系平臺，成為這套產業互聯網平臺體系中的一塊版圖：移動協同門戶、統一UI、系統集成平臺、Open API平臺、主數據、應用中臺、大數據倉庫、人工智能平臺、IOT平臺。這就是我為啥講國外沒有OA只有系統集成平臺、產業集中后的產業格局的原因（凡事必有草灰伏線千里）。

要么如微信+企業微信套路，做好B2C的前后端打通。

要么如釘釘逐步構建免費企業通用四大天王（OA/人力/CRM/財務），然后羊毛出在狗身上（實現我上述說的中國企業服務5大盈利模式）套路。

轉載自：阿朱說