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從醫藥行業的零售市場來看，當下藥店的競爭非常激烈，不但客流持續下滑，并且內卷現象尤為嚴重。雖然監管政策趨嚴，但是隨著數字化的深入發展，預計我國藥店連鎖化率和行業集中度將持續提升，藥店數字化轉型也將為行業發展注入新動力。

 

在“面向未來醫藥O2O專題線上會議”，叮當集團千城萬店項目組負責人李彩芬由行業發展現狀開篇，向大家介紹了藥店零售的多重數據，從數據出發解讀了面臨的來自于政策、競爭、運營、終端等方面的痛點，叮當集團依托科技手段進行的智慧轉型升級。

李彩芬 叮當集團千城萬店項目組負責人

 

以下文字為演講實錄。

 

首先我們一起來看幾組數據，從藥品零售行業的現狀來看，銷售規模仍保持一定的增長，2021年全年的增長率為6%，處于一種微增長的狀態。同時藥店的數量也在增長，并且藥店的增長大于銷售的增長。目前店均服務消費者數量約為3000左右，呈現出了一定的下滑。整個零售業態仍然面臨著小散亂的問題，有將近20萬家藥房游離在單體狀態，信息化程度偏低。

目前整個藥品零售市場，門店存量競爭疊加，線下店均客流持續下滑，因此門店亟需拓客。很多零售藥店也開始采用了一些新的模型來拉動銷售的增長，例如B2C、O2O等。一些中小型連鎖藥店也已經開始了全渠道、全鏈路的快速迭代，對于這類藥店來說，不具備B2C運營能力，所以大部分會采用O2O模式，依托這一模式，能夠將原來的服務半徑由500米擴展至2.5km，尤其在疫情的推動下，醫藥O2O的增速更是達到了120%。2021年全國藥店O2O市場規模已經達到190億，未來醫藥O2O勢必會進一步發展滲透。

 

還有一組數據值得關注，零售藥店整體貢獻提升4%，其中增長部分63.4%的增長來自于O2O平臺，也就是說藥店零售的增長大部分是依靠O2O板塊來實現的。對于傳統的線下藥店來說，50%的藥店貢獻80%的銷售額；但是O2O銷售中，僅需要12%的O2O門店就可以實現，因此在新零售業態的背景下，并不是門店數量越多，而是需要依靠一些新零售的營銷來促進銷售的提升。另外一個數據是2.4%的24小時營業門店，貢獻了整個O2O渠道23.2%的銷售占比，從單店產出來看，24小時營業門店可達非24小時營業門店的12倍。

隨著門店存量競爭的疊加，各個渠道的購藥人群、購藥場景也形成了很大差異。普通藥房18-24歲這一購藥人群僅占有5%，O2O購藥35歲以下購藥人群占比達39%。從時間上來看，傳統藥店在19:00以后訂單就會呈現出下滑的狀態，而O2O藥房在19:00呈現出了當天的第二次購藥波峰，而且19:00-23:00的訂單占全天訂單的40%。這些數據清晰地顯示了線上和線下藥店的差異，因此對于不同的藥店來說，需要根據自身的實際情況，來匹配不同人群以及不同需求的變化。

針對當下零售市場的新格局，如何承接院外處方，我認為未來可能會呈現出5種類型藥品銷售渠道。第一種是DTP藥房，使藥品直達消費者；第二種是院邊店，以地理位置取勝；第三種是新零售藥店，以O2O模式為代表的垂直自營；第四種是中醫館，采用藥店加診療的模式；第五種是三方平臺，例如美團、京東到家等平臺模式。

如今的中小型醫藥連鎖，面臨著諸多痛點，重點體現在市場供需不匹配上，一邊是居民健康消費需求的快速提升，一邊是工業傳統供應鏈下商品及配套資源難以下沉。所以現在對于醫藥新零售來說，需要提升藥店的綜合能力，尤其強化政策響應速度、供應鏈把控能力、數字化運營能力以及健康服務能力。

 

下面來介紹叮當快藥的實踐和經驗。叮當快藥是叮當健康集團旗下的手機問診買藥平臺，我們創立了“藥廠直供、網訂店送”線上線下一體化運營模式，自營線下叮當智慧藥房、自建專業藥品配送團隊、執業藥師團隊，為用戶提供7*24小時的28分鐘送藥到家服務和執業藥師用藥指導服務。對于很多在一二線城市的患者來說，應該都體驗到了我們服務的標準化以及專業性。其中值得一提的是，我們解決了用戶“急（極速送達）、懶（送藥上門）、夜（24小時）、專（藥事服務）、私（隱私保護）”等痛點，第一時間抓住購藥人群的性質，進行快速的供應鏈響應、品類的補充。

自2015年到現在，叮當健康科技集團經歷了系統的打磨和模式的探索，在品牌的塑造上也逐漸沉淀了品牌。

 

對于藥店的賦能，除了叮當的自營模型，我們進行了大量的信息化改造。其中有8個科技手段幫助我們進行零售藥店的轉型升級。

 

獨有電子圍欄技術：指導線下藥店智能化布局，實現28分鐘配送覆蓋全城。

線上線下一體化運營系統：及時處理線下的合規，以及線上的效率問題。

智能化終端：智能化調度系統，訂單分配系統。

醫師藥師24小時在線免費服務：進行會員分級分層，解決專業問題。

獨創手機揀貨、盤點系統：實現48秒手機揀貨，不停業動態盤點。

獨創叮當智能調度系統：借助算法，訂單按照區域管理，快速送達。

獨創叮當安全智能藥箱：在合規性與專業性上符合相應標準。

獨創智能用藥提醒系統：以大數據為核心，根據慢病記錄保障用戶用藥。

 

依托以上這些技術，真正實現了為用戶提供最后一公里的服務，大大提升用戶的體驗感。

通過長久以來的實踐，我們逐漸將這些方式方法標準化，對一些中小藥房進行賦能，因此也衍生了千城萬店項目。以叮當健康為載體，攜手品牌分銷團隊，整合現有中小或單體藥房實現三方聯營的智慧藥房，整個合作過程可以分為三大模式，聯盟模式、加盟模式、直營模式，不同階段會采用不同的運營方案，來給到不同商家進行應用。

 

對于藥店的賦能，首先在品牌上，通過叮當智慧藥房VI的引導，使得很多裝修簡陋的藥店煥然一新，更像一家便利店，甚至讓用戶想要進店逛一逛。另外24小時營業、送貨上門等服務進一步提升了藥店在消費者心目中的形象。線上線下賦能打通各個系統平臺，如果藥房想要開展網上流量對接，只需要進入叮當的系統就可以承接。線下流量也可以聯合一些工業拓展，由叮當的人員和團隊來配合，進行快速的地面營銷。商品賦能上，通過集采打通供應鏈，既能做到大而全，同時通過專業的培訓體系，又能做到小而專。技術賦能上，打通前、中、后臺，提供一站式、快速、高效的信息化管理系統。專業的互聯網醫療上，可以進行電子處方的問診，以及專業性的咨詢服務。

在對工業的賦能上，叮當可以為工業企業提供一站式供應到家服務。因為對于廠家來說，需要快速高效地將全國的門店進行系統化的管理管控，依托叮當平臺的自身管控體系，加上千城萬店項目的全國布局，能夠對工業提供一站式、一體化的互聯網解決方案，幫助工業大大提升商品流通效率。

總體來說，叮當在扮演一個中臺的角色：上方牽手工業，下方連接門店，通過叮當標準對C端的28分鐘送藥上門服務銜接起來，患者在哪里我們就在哪里。最終通過不斷提升消費者的體驗，通過多方聯動，來形成一個高效率、精準觸達的綜合性平臺。以上就是我的分享，謝謝大家！