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B2B營銷，培訓公司的套路可以參考。他們不做廣告，甚至公關也不做，就是做體驗課，比如針對領導力的，性格測評的，他們會找企業人力資源經理來聽課，然后追蹤下訂單。

當然培訓不僅僅是B2B，2C也是這種方式，英語培訓，托福考試，都是先試聽，然后交錢簽約。

我自己也是人力資源測評工具Lumina的認證師，同行們常拉我去講體驗課，講好了會有訂單來，可是我忙于上B2B營銷課，那邊差不多荒廢了。

培訓的實質是幫助客戶解決問題，與銷售產品一樣，如果說很多B2C產品是滿足用戶一時之需，比如渴了買瓶礦泉水，B2B產品則多是滿足客戶一個相對復雜的需求，比如企業管理軟件，比如生產線，哪怕是簡單的商品，如化工原料、電子元器件，也是在一個生產流程中發揮作用，必須與流程中的其他部分發揮協同作用。

講體驗課的實質是兜售產品，但是以一種微妙的方式。 客戶為什么愿意來聽體驗課，而不愿意聽你介紹產品，是因為體驗課對客戶個人有幫助。

我有個朋友以前做公關的，后來去做人力資源，一段時間后驚嘆做人力資源學習機會特別多，除了上培訓公司的體驗課（沒有任何簽單壓力），他們圈內還做交流活動。

這就是為什么職場上做人力資源的比做營銷的工資高，這個待查哈，因為他們知道我們的工資，我們不知道他們的工資。

那是不是客戶根本不愿意聽你介紹產品，比如一款機器，一種新的化工材料。

對B2B營銷來說，產品分為便于展示宣講的和不便于展示宣講的。

對于前者，事情容易得多，比如功能提升的醫療診斷設備，醫生都愿意試用。幾年前GE公司推出像手機一樣大小的V-SCAN便攜超聲機，一上市就收到醫生追捧。本來開始定位給農村醫生為下鄉攜帶方便，結果三甲醫院的名醫特別喜歡，覺得口袋里揣個V－Scan特有型，功能也好。 這種產品，在媒體上自然就是明星，想低調都難。

GE推出的V-SCAN便攜超聲機

還有軟件產品，基本上也都便于展示，便于提供給用戶試用。

難的在于不便于展示，比如，認知商業，人工智能，產品非標準化，使用效果很大程度取決于用戶適應度，自身體系等等。這就需要回到B2B營銷的核心問題－意見領袖，就是讓你的用戶感覺到，你在這個行業是老大，最有發言權，最值得信任。

新產品推出后第一批用戶非常重要，用戶有風險。

打消他們的顧慮，靠品牌和意見領袖的地位。

品牌是一種承諾，是在一定時間內積累起來的聲譽，用戶相信你的品牌才會冒風險用你的新產品，這點我們作為C端用戶深有體會，蘋果出下一個系列，總有果粉盲目追。理性一點的，等著第一批用戶的使用反饋。

蘋果手機很貴，也不過是幾千元，比起百萬千萬元的大設備，新產品讓人第一次用，很不容易，所以大B企業特別重視初始用戶 （Launch customer）。

初始用戶是你品牌的追隨者，也是你行業見解的信任者。你拿出各種實驗室數據，行業發展白皮書，與知名專家同臺演件，在媒體上談行業未來發展方向，得到用戶在沒有使用新產品的情況下對你的信任。

如果這一切，都能以培訓的形式呈現，那就是幾乎免費的廣告。

“工業互聯網”概念剛剛推出的時候，政府和企業都請GE公司專家去講課；“工業4.0”時髦的時候，客戶請西門子的專家去講課；政府提出“互聯網＋”，馬化騰馬上出一本同名的書，應邀為各地政府講互聯網＋，講服務的最后一公里，政府很容易將騰訊、微信作為政府服務的主要平臺。

所以，如果你的產品適合直觀展示，那就讓它成為明星。“金屬加工”微信號經常幫企業做收費推廣，在這樣有百萬粉絲的大號上推廣，效果很好，比如他們為一家刀具公司推廣的自動切割設備，在微信視頻上直觀呈現，試用品幾小時內被訂光。

如果你的產品不適合直觀展示，并且金額大使用周期長，需要建立品牌，需要建立意見領袖，需要“忽悠”得有理有節，令人信服。

非常羨慕培訓公司，可以用高逼格方式推銷產品，客戶以“自我提升”的高逼格借口接受推銷。 所以，當你的產品本身不像明星那樣性感，要有一個讓客戶無違和感地接受推銷的理由。

回到人與人傳播的根本，“地推”是B2B最有效的營銷。