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數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已然從企業(yè)發(fā)展過程中的“可選項(xiàng)”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;必選項(xiàng)”，尤其是在新冠疫情的倒逼之下和數(shù)字技術(shù)的助力之下，傳統(tǒng)企業(yè)的數(shù)字化意識(shí)開始覺醒，數(shù)字化浪潮席卷和顛覆各行各業(yè)。

中糧油脂營(yíng)銷公司（以下簡(jiǎn)稱中糧油脂營(yíng)銷）是國(guó)內(nèi)油脂行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者之一，旗下共有30家生產(chǎn)企業(yè)，遍布全國(guó)13個(gè)省市。作為一家傳統(tǒng)糧油企業(yè)，其數(shù)字化建設(shè)可以追溯到2008年，從早在還歸屬中國(guó)食品板塊時(shí)就開始了，至今長(zhǎng)達(dá)十余年，遠(yuǎn)比很多新興企業(yè)更早。當(dāng)然，從當(dāng)初的不同工廠各有五花八門的系統(tǒng)，到由集團(tuán)牽頭建立統(tǒng)一的規(guī)劃，可以看出，中糧油脂營(yíng)銷對(duì)數(shù)字化的理解也是在一步步摸索中深化的。

大象因何而轉(zhuǎn)身？

業(yè)界喜歡將傳統(tǒng)龍頭企業(yè)稱作“大象”，因?yàn)檫@類企業(yè)有一個(gè)共同的特點(diǎn)，大體量、大組織。這一特點(diǎn)對(duì)于數(shù)字化轉(zhuǎn)型來說，往往意味著“船大掉頭難”，還可能成為束縛。

這也就需要企業(yè)足夠清醒。知道為什么需要數(shù)字化轉(zhuǎn)型，知道數(shù)字化的目標(biāo)是什么，知道數(shù)字化該如何進(jìn)行，對(duì)將會(huì)遇到的困難有所預(yù)知，對(duì)需要付出的有所準(zhǔn)備。在不甚了解的外人眼中，會(huì)覺得糧油企業(yè)似乎原材料穩(wěn)定、渠道穩(wěn)定、消費(fèi)穩(wěn)定，整體競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定，尤其對(duì)于巨頭們來說，壓力不會(huì)很大。但其實(shí)事實(shí)并非如此。

一方面，天花板效應(yīng)，近年來，整個(gè)糧油大行業(yè)的短中長(zhǎng)周期增長(zhǎng)速度都有所放緩，這也決定了頭部公司的增長(zhǎng)率會(huì)受影響；另一方面，行業(yè)門檻相對(duì)較低，不少新興品牌入場(chǎng)，同時(shí)產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，消費(fèi)者粘性不高，復(fù)購(gòu)率低，市場(chǎng)拓展慢等等問題危機(jī)四伏。

所以，即便是常年盤踞在行業(yè)前列的巨頭們，也絕不敢說對(duì)競(jìng)爭(zhēng)成竹在胸，更遑論新品牌商們。

所以，巨頭們并非想象中的養(yǎng)尊處優(yōu)，更多是早已居安思危。

所以，這就是作為國(guó)內(nèi)最大的農(nóng)糧央企，中糧集團(tuán)依然高度重視數(shù)字化轉(zhuǎn)型的原因。大象轉(zhuǎn)身雖不易，但為了朝正確的方向，走正確的道路，就得未雨綢繆。

繪制清晰的“地圖”，才會(huì)知道先咬哪一口

“未雨綢繆”，這也是為什么，往往我們問起一家公司的數(shù)字化情況時(shí)，喜歡從規(guī)劃聊起的原因。規(guī)劃不明確，目標(biāo)不清晰的數(shù)字化，是不可能成功的。顯然，中糧油脂也清醒地認(rèn)識(shí)并遵循了這個(gè)規(guī)則。

在糧油行業(yè)從業(yè)26年之久的中糧油脂營(yíng)銷公司CIO宋世武先生告訴我們，中糧油脂營(yíng)銷按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則制定了數(shù)字化戰(zhàn)略和規(guī)劃，主要包括前中后臺(tái)系統(tǒng)的搭建，并且按照規(guī)劃，現(xiàn)在已經(jīng)走了一大半。

 

是不是對(duì)于如此體量的企業(yè)，能否如此精準(zhǔn)地評(píng)估建設(shè)進(jìn)程感到有些意外？

作為中糧集團(tuán)的核心主業(yè)之一，中糧油脂營(yíng)銷的業(yè)務(wù)重點(diǎn)集中在全渠道營(yíng)銷領(lǐng)域。對(duì)于他們來講，營(yíng)銷是業(yè)務(wù)主題，也是重要的業(yè)務(wù)來源。與業(yè)務(wù)布局相對(duì)應(yīng)的，可以看到中糧油脂營(yíng)銷的信息規(guī)劃重點(diǎn)也集中于此。

中糧油脂營(yíng)銷的營(yíng)銷核心系統(tǒng)，目前有由集團(tuán)統(tǒng)建的SAP、BPM系統(tǒng)；兩個(gè)大的業(yè)務(wù)系統(tǒng)來源：GT和CASS系統(tǒng)；兩個(gè)核心營(yíng)銷系統(tǒng)：SFA和TPM系統(tǒng)；此外還有OTMS系統(tǒng)、一卡通系統(tǒng)、財(cái)務(wù)共享系統(tǒng)等。從營(yíng)銷各環(huán)節(jié)的各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)入手，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)進(jìn)行數(shù)字化賦能，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)閉環(huán)管理。

按照規(guī)劃來看，中臺(tái)會(huì)是極為重要的一塊，以全面預(yù)算管理系統(tǒng)、全營(yíng)銷管理系統(tǒng)、全供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)以及消費(fèi)行為分析系統(tǒng)為目標(biāo)，往數(shù)字化中臺(tái)方向建設(shè)。這就是建設(shè)的第一步，繪制清晰的地圖，思路清晰，方向清晰，節(jié)奏自然清晰。

但拿著同一張地圖，要去同一個(gè)目的地，不同人有不同走法。數(shù)字化建設(shè)也是如此，這就是項(xiàng)目實(shí)施路徑設(shè)計(jì)的作用。路徑該如何選擇？根據(jù)與多數(shù)數(shù)字化服務(wù)商的調(diào)研結(jié)果來看，路徑不能脫離業(yè)務(wù)實(shí)際而存在，業(yè)務(wù)如何選擇，路自然就往哪里走。

油脂行業(yè)，一方面，費(fèi)用價(jià)格深受行情影響，變化非常快，一天一報(bào)價(jià)，尤其是作為大宗交易商品，一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格變化影響就會(huì)很大，渠道營(yíng)銷費(fèi)用管理的重要性不可輕視；另一方面，不同于其他細(xì)分行業(yè)，在糧油品牌商的渠道構(gòu)成中，大多只涉及到經(jīng)銷商這一層級(jí)，主要戰(zhàn)場(chǎng)也集中在商超KA渠道。而其他行業(yè)由于深度分銷的需要，需要大量的一線業(yè)務(wù)人員，并且要保障人員各方面的規(guī)范化，在人的基礎(chǔ)上，才能進(jìn)一步推動(dòng)費(fèi)用、活動(dòng)等其他環(huán)節(jié)的管理。

這就決定了大多數(shù)糧油品牌商不需要像其他行業(yè)在終端使用人海戰(zhàn)術(shù)，而更需要關(guān)注費(fèi)用的管理，這也就是像中糧油脂營(yíng)銷、華潤(rùn)五豐等糧油巨頭會(huì)優(yōu)先選擇從TPM營(yíng)銷費(fèi)用系統(tǒng)建設(shè)入手，不像其他行業(yè)大多選擇從SFA切入的原因。

不論是先從人入手，再延伸其他版塊，還是以費(fèi)用為核心，以其他為輔，雖然路徑有所不同，但思路是一樣的，根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，選擇權(quán)重更高、影響更廣的點(diǎn)，去決定你的數(shù)字化要先咬哪一口。

中糧油脂營(yíng)銷全營(yíng)銷數(shù)字化體系的“第一口”：TPM

中糧油脂營(yíng)銷的TPM系統(tǒng)建設(shè)歷史可以追溯到2008年，但當(dāng)時(shí)只是作為SAP的一個(gè)模塊去管理費(fèi)用。所以嚴(yán)格來講，在2019年之前，中糧油脂營(yíng)銷的營(yíng)銷費(fèi)用沒有采用獨(dú)立的系統(tǒng)進(jìn)行在線化管理。每年投入幾億市場(chǎng)費(fèi)用之后，通過郵件形式將促銷活動(dòng)需求集體打包給“愛零工”平臺(tái)，平臺(tái)發(fā)布任務(wù)給會(huì)員，執(zhí)行之后給予獎(jiǎng)勵(lì)，執(zhí)行結(jié)果反饋完全依賴線下。

而TPM系統(tǒng)的建設(shè)是對(duì)業(yè)務(wù)執(zhí)行模式的一次有效創(chuàng)新，通過TPM系統(tǒng)的搭建，改變了過往費(fèi)用執(zhí)行與反饋完全依賴線下的局面，借助數(shù)字化手段，有效實(shí)現(xiàn)了費(fèi)用執(zhí)行管理在線上與線下環(huán)節(jié)間的完美銜接。所以TPM系統(tǒng)的建設(shè)，在營(yíng)銷管理體系上起到舉足輕重的作用。正如宋世武所言，TPM系統(tǒng)的搭建對(duì)中糧油脂營(yíng)銷來說可以算是全營(yíng)銷數(shù)字化體系的第一步，通過TPM的打造拉開了構(gòu)建營(yíng)銷平臺(tái)的序幕。

核心痛點(diǎn)決定核心功能，核心功能決定核心價(jià)值

回過頭來看，對(duì)于當(dāng)時(shí)的中糧油脂營(yíng)銷來說，建設(shè)TPM的核心痛點(diǎn)就是要解決預(yù)算。費(fèi)用預(yù)算需要多少錢？哪個(gè)賣場(chǎng)花多少錢？每個(gè)經(jīng)銷商花多少錢？每個(gè)品類花多少錢？總部的專項(xiàng)費(fèi)用花多少錢？大區(qū)花多少錢？

通過TPM系統(tǒng)的預(yù)算管理，用系統(tǒng)計(jì)算可得費(fèi)用，作為預(yù)算來源。預(yù)算分為四個(gè)維度：第一個(gè)是總部專項(xiàng)，比如中國(guó)女排、航天等專項(xiàng)費(fèi)用，第二個(gè)是大區(qū)費(fèi)用；第三個(gè)是客戶費(fèi)用；第四個(gè)是預(yù)投費(fèi)用。各維度預(yù)算可以互相轉(zhuǎn)移，互相追加。這也成為中糧油脂營(yíng)銷TPM系統(tǒng)的核心功能之一。

第二個(gè)核心功能是促銷計(jì)劃，針對(duì)促銷活動(dòng)的管理。在系統(tǒng)里先建立活動(dòng)，比如月度促銷計(jì)劃、幾十萬售點(diǎn)活動(dòng)所做的促銷計(jì)劃等，促銷計(jì)劃制定后發(fā)起審核（推送到BPM）。在促銷計(jì)劃審批環(huán)節(jié)，提供實(shí)時(shí)的預(yù)算余額、已核銷金額、實(shí)際銷售額、費(fèi)效比等決策信息查詢。

亮點(diǎn)設(shè)計(jì)決定系統(tǒng)適配性，系統(tǒng)適配決定系統(tǒng)長(zhǎng)期價(jià)值

實(shí)際上，兩個(gè)核心功能是相互作用的，因?yàn)榇黉N活動(dòng)一旦建立，就會(huì)占用預(yù)算。這種聯(lián)動(dòng)的方式，在中糧油脂營(yíng)銷整個(gè)TPM費(fèi)用管理鏈條都有所體現(xiàn)。

比如宋世武介紹的，這個(gè)TPM系統(tǒng)跟其他友商系統(tǒng)不太一樣的亮點(diǎn)之一，是有稽核平臺(tái)。這個(gè)稽核平臺(tái)和預(yù)算、計(jì)劃各個(gè)環(huán)節(jié)密不可分。

因?yàn)榇黉N活動(dòng)大部分集中在門店，將每個(gè)活動(dòng)關(guān)聯(lián)到門店，會(huì)有地址、鋪貨情況等主數(shù)據(jù)，通過系統(tǒng)關(guān)聯(lián)管理，活動(dòng)一旦被批準(zhǔn)，就能在稽核工作臺(tái)上顯示相應(yīng)數(shù)據(jù)信息。對(duì)接BPM流程審批，稽核方案創(chuàng)建成功后，會(huì)通過接口自動(dòng)發(fā)布至第三方愛零工平臺(tái)，進(jìn)行稽核執(zhí)行，門店一旦被稽核選中，即不能核銷，需要等稽核結(jié)果回傳到TPM平臺(tái)上，稽核任務(wù)才算結(jié)束。這里還有比較特別的一點(diǎn)是，稽核對(duì)象的選擇是基于算法自動(dòng)挑選的。

除了稽核平臺(tái)，宋世武還介紹了另一個(gè)與稽核平臺(tái)關(guān)系密切，也與一般TPM不一樣的地方，即人性化的申訴功能。這是源于第三方稽核的特殊性，考慮到一線業(yè)務(wù)對(duì)稽核結(jié)果的反饋意見，特別增設(shè)了申訴環(huán)節(jié)，可以通過提供證據(jù)進(jìn)行申訴。

看到這里，相信你也跟我們有相似的感覺，這個(gè)系統(tǒng)頗有種“條條大道通羅馬”的意味。宋世武是這樣描述的，“這可能是這個(gè)系統(tǒng)最大的亮點(diǎn)之一，它不是信息孤島”。TPM系統(tǒng)不僅跟SFA系統(tǒng)拉通，跟SAP、審批系統(tǒng)BPM、資金系統(tǒng)等也都是拉通集成的。

基于兩大核心功能，三大亮點(diǎn)設(shè)置，中糧油脂營(yíng)銷TPM系統(tǒng)的核心流程也清晰起來。通過完善的預(yù)算管理制度，從源頭管好費(fèi)用，進(jìn)一步打造銷售部門和費(fèi)用稽核人員兩大費(fèi)用管理工作臺(tái)，打通已有業(yè)務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)主數(shù)據(jù)整合，搭建PDCA閉環(huán)費(fèi)用管理體系，從而實(shí)現(xiàn)中糧油脂營(yíng)銷市場(chǎng)費(fèi)用可跟蹤、可追溯的一體化管理。

飛輪效應(yīng)，是指一個(gè)公司的各個(gè)業(yè)務(wù)模塊之間，會(huì)有機(jī)地相互推動(dòng)，就像咬合的齒輪一樣互相帶動(dòng)。一開始從靜止到轉(zhuǎn)動(dòng)需要花比較大的力氣，但每一圈的努力都不會(huì)白費(fèi)，一旦轉(zhuǎn)動(dòng)起來，齒輪就會(huì)轉(zhuǎn)得越來越快。這個(gè)思路在中糧油脂營(yíng)銷TPM系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目中有不少體現(xiàn)。

客觀來講，將中糧油脂營(yíng)銷現(xiàn)有的TPM系統(tǒng)盤點(diǎn)下來，在邏輯設(shè)計(jì)上并不復(fù)雜，但是對(duì)比其他企業(yè)的系統(tǒng)來看，在細(xì)節(jié)設(shè)置和系統(tǒng)融合、聯(lián)動(dòng)上確實(shí)有不少出彩之處。

在上線TPM系統(tǒng)的過程中，對(duì)終端數(shù)據(jù)進(jìn)行了清洗，形成了一套統(tǒng)一的數(shù)據(jù)體系，在TPM與SFA等其他系統(tǒng)的對(duì)接過程中，又再一次分梯度梳理了多批次數(shù)據(jù)。整個(gè)系統(tǒng)上線過程其實(shí)是內(nèi)部梳理經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的過程。建立在體系化的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，通過TPM系統(tǒng)拉動(dòng)了費(fèi)用管理，也拉動(dòng)了其他系統(tǒng)的數(shù)據(jù)互通與協(xié)作。一如宋世武所言，TPM系統(tǒng)在全渠道營(yíng)銷的數(shù)字化分析到數(shù)智化的過程中，起到了舉足輕重的作用。

傳統(tǒng)行業(yè)的數(shù)字化建設(shè)，要順應(yīng)行業(yè)特點(diǎn)、適應(yīng)業(yè)務(wù)特征

相比于其他快消行業(yè)的企業(yè)，糧油行業(yè)的整體數(shù)字化水平確實(shí)比不上像食品、飲料等活躍在消費(fèi)者一線的大消費(fèi)品領(lǐng)域行業(yè)。但是中糧油脂營(yíng)銷的數(shù)字化建設(shè)項(xiàng)目，其實(shí)也有不少傳統(tǒng)企業(yè)值得借鑒的地方。

其一，洞察數(shù)字化變革的本質(zhì)，深入了解業(yè)務(wù)模式，建設(shè)符合業(yè)務(wù)需求的系統(tǒng)。

宋世武在交流過程中談到，“我是1995年加入的中糧，算起來在糧油行業(yè)里打拼了很多年，所以對(duì)這個(gè)行業(yè)算比較了解，無論從生產(chǎn)、營(yíng)銷、品牌建設(shè)、渠道建設(shè)這些方面都有所涉獵。基于對(duì)行業(yè)和對(duì)系統(tǒng)的了解，把糧油行業(yè)的業(yè)務(wù)管理模式灌入到系統(tǒng)，灌入到TPM，這是我們責(zé)無旁貸的一項(xiàng)工作。”對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)業(yè)務(wù)模式的了解，使得系統(tǒng)建設(shè)能夠更符合業(yè)務(wù)實(shí)際需要，決定了能更快、更有效地發(fā)揮出系統(tǒng)價(jià)值。而價(jià)值能夠加強(qiáng)企業(yè)上下的認(rèn)可度，從根本上解決系統(tǒng)推進(jìn)的難題。

其二，加強(qiáng)數(shù)字化資源投入，高度重視數(shù)字文化建設(shè)。

雖然是傳統(tǒng)型企業(yè)，但中糧油脂營(yíng)銷的整體風(fēng)格和思維是較為市場(chǎng)化的，這與壟斷型的企業(yè)不一樣。正是這種市場(chǎng)化特點(diǎn)，讓企業(yè)上下對(duì)數(shù)字化文化的建設(shè)接受程度較高。不僅決策層能夠高度重視數(shù)字化投入，企業(yè)上下的關(guān)鍵用戶對(duì)系統(tǒng)應(yīng)用也更具包容性，能夠理解系統(tǒng)、認(rèn)識(shí)數(shù)字化的意義，真正做到用系統(tǒng)工具去賦能業(yè)務(wù)管理。比如，在集團(tuán)層面成立了專門的科技公司——中糧信息科技有限公司，有兩百人左右的IT團(tuán)隊(duì)做集團(tuán)統(tǒng)建系統(tǒng)的運(yùn)維和建設(shè)，而集團(tuán)旗下的18家專業(yè)公司，同樣高度重視數(shù)字化建設(shè)，由專業(yè)的IT團(tuán)隊(duì)建設(shè)除核心系統(tǒng)之外的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。所以，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來說，數(shù)字化建設(shè)不能盲目，必須認(rèn)識(shí)自家企業(yè)特點(diǎn)，并充分利用特點(diǎn)，做出符合特性的設(shè)計(jì)與選擇，才能減少阻力，讓建設(shè)事半功倍。

在疫情的催化下，過去對(duì)數(shù)字化尚存疑慮和觀望態(tài)度的企業(yè)普遍已轉(zhuǎn)變想法，但是對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)，尤其是大型企業(yè)來說，過去長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)模式與邏輯，要轉(zhuǎn)變實(shí)屬不易。數(shù)字化轉(zhuǎn)型不是一日之功，從哪里開始入手，每一步該做什么，最終實(shí)現(xiàn)什么....都是需要摸索與驗(yàn)證的。

中糧油脂營(yíng)銷的數(shù)字化建設(shè)讓我們看到的是，一家成熟的傳統(tǒng)龍頭企業(yè)，不墨守陳規(guī)、不盲從追隨，如何用長(zhǎng)期的眼光去思考企業(yè)發(fā)展，如何用創(chuàng)新思維和視角去看待市場(chǎng)環(huán)境，去布局長(zhǎng)期建設(shè)，如何用適應(yīng)自身業(yè)務(wù)特性的方式去建設(shè)數(shù)字化。

當(dāng)然，長(zhǎng)期的數(shù)字化建設(shè)，需要有主有次有方向。中糧油脂營(yíng)銷選擇的以TPM建設(shè)作為全營(yíng)銷數(shù)字化體系的第一步，是根據(jù)糧油行業(yè)業(yè)務(wù)模式與特性做出的思考，想必對(duì)于其他有相似背景的企業(yè)來講，不失為一種參考方向。特別是在SFA已成為大部分行業(yè)和企業(yè)相對(duì)成熟和基礎(chǔ)應(yīng)用的情況下，企業(yè)怎么適應(yīng)市場(chǎng)變化需要，如何進(jìn)一步發(fā)掘、深化系統(tǒng)價(jià)值，營(yíng)銷公司的這一路徑做出了不錯(cuò)的示范。

結(jié)語(yǔ)：

數(shù)字化轉(zhuǎn)型從來不只是技術(shù)的事情，離不開業(yè)務(wù)，離不開企業(yè)上上下下，更離不開一把手。數(shù)字化變革必要性和難度兼具，隨著數(shù)字經(jīng)濟(jì)的驅(qū)動(dòng)，要做數(shù)字化，必須做好長(zhǎng)期堅(jiān)持長(zhǎng)期奮斗的準(zhǔn)備，這也逐步成為共識(shí)。隨著越來越多企業(yè)找到適合自家的路徑，我們一定能夠看到更多突破固有思維的探索，也會(huì)讓對(duì)數(shù)字化的討論更加富有實(shí)踐意義。