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2014年開始，白酒行業產銷量增速均結束了連年下跌的局面，實現微量反彈。針對這一現狀，玄武科技對白酒行業趨勢以及數字化營銷手段進行了探究。本文來自玄武科技高級行業顧問——陳祥盛，在“探營數字化創新·貴州茅臺”活動現場的演講，小錦根據演講內容進行編輯整理。

編輯丨小錦

廣州市玄武無線科技股份有限公司（簡稱玄武科技）是亞太地區企業移動信息化服務提供商，創立于2000年，注冊資金5000萬，現有員工700余人，在全國設立有18家分公司，業務范圍覆蓋34個省市，是國內企業移動應用服務領域上市企業之一。

玄武科技自成立之初，即投身企業移動信息化研究與移動云平臺技術的創新與服務，憑借十七年的行業積累，打造成為國內“云通信+云管理”雙核發展的企業移動應用服務公司，并提出“打破PC束縛，通過移動互聯技術，重構企業管理形態”的品牌宣言。在雙核戰略下，玄武科技旗下擁有即信、玄訊兩大移動信息化品牌，現已服務了近100000家企業客戶，致力于通過兩大品牌的移動信息化整體解決方案，讓企業進入移動信息化。

▌白酒行業市場發展趨勢的闡述

1、宏觀市場分析

2014年開始，白酒行業的產銷量增速均結束了連年下跌的局面，實現了微量的反彈,白酒產銷數據連續攀升，證明了中國白酒市場供求格局的改變，可以看作白酒行業復蘇的標志。

京東BD&研究院研究報告顯示 2017年白酒行業全面向好，總產量、收入、利潤全部上漲，且利潤同比增幅高達35.79%，遠高于2016年的9.24%，白酒企業盈利能力加速提升。根據統計局發布的17年酒類行業生產經營數據顯示，白酒銷售收入5654.42億元，同比增長14.42%，行業“強回暖，高景氣”。

數據來源：網絡公開渠道

2、市場要素分析

產品、渠道和品牌是消費品企業的競爭三要素，相輔相成，共同作用，缺一不可，這一點在白酒行業尤為突出。

產品是核心，消費品滿足人們的基礎需求，通常技術含量低，同質化嚴重，所以通過品牌來實現差異化或者品類延伸就是企業最通常的競爭手段，但是好的產品就是最強的品牌，比如大家熟知的茅臺酒。

渠道是實現手段，消費品行業市場化完全，競爭激烈，無論品類延伸還是品牌創新，都要依賴渠道，比如洋河酒業。

品牌是維系企業生命力的核心因素，品牌通過流行度、認知度和美譽度影響消費者決策，增加重復購買率，亦可通過品牌附加值來提高溢價，比如五糧液。

3、宏觀市場趨勢

根據相關機構近年的深度報告提煉新白酒企業競爭力模型，大眾消費時代，消費者更講求性價比、品牌意識不斷強化、消費廣而散，層級多。因此，大眾消費時代的白酒企業競爭力模型如下：

▌對行業數字化營銷的探究。

首先，整個銷售流程，最基礎的是企業的生產環節，生產完了之后，進入流通渠道，然后再到終端去做一個售賣，最后是消費者這一端。

從需求層次分級下來之后，接下來就需要探討一下整個行業管理的五個痛點：

1、銷售考核與績效

工作績效難以跟蹤考核，銷售數據難以準確獲取；

建立標準化的執行體系，確保相關數據的規范性、真實及可考核性；

團購/宴會商機漏斗，定制酒管理；

需要以信息化為手段，開展“效率的革命”；

解決方案：

規范化業務人員管理，提升營銷團隊管理效率；

明確拜訪計劃，管控拜訪過程，有效考核拜訪執行力；

標準化門店拜訪工作，提高銷售人員銷售生產力，落實終端服務，拉動終端動銷明。

2、渠道流向與協同

渠道成員協同差，渠道成本高，企業市場覆蓋率和競爭力急需提升

未能以“服務”為根本要素，形成共同的品牌運作體系

充分考慮渠道成員的便捷性與利益

解決方案：

建立協同聯盟關系實現共贏，以“服務”為要素，引導經銷商執行市場策略，而非簡單的掌控；

實現廠商與渠道訂單、庫存信息快速雙向流動，費用對賬及時透明；

合理的渠道促銷激勵政策傳遞，培養經銷商接受企業渠道銷售理念。

3、費用管理與聯動

產品價格彈性大，有更多費用來運作渠道，如何科學構建費用閉環體系，使得投入產出成正比；

如何做到規范填報、實時檢查、上下聯動、信息透明，確保費用透明有效。

解決方案：

將業務流程與歷史數據、規則實現聯動，規范填報、有跡可循、有證可考、信息透明，確保每一筆費用的投向和目標；

評估各類客戶和費用投入產出比，系統化激發銷售／市場團隊的價值；

與經銷商、終端、會員模塊形成閉環管理體系，拒絕孤立與割裂。

4、終端掌控與服務

終端客戶眾多，難免有觸及不到的點，如何提供便捷自服務，提升終端的參與感與忠誠度；

終端客戶的服務難以有效管理，過程缺乏量化數據依據作參考；

市場動作與信息無法及時獲取和分析，難以做到有效應對。

解決方案：

連接消費者，對接線下門店，規整企業門店數據和會員數據入口；

獲取終端流向，加強終端互動，為市場推廣提供更多維度數據支撐；

實現企業激勵及服務的有效下達，形成門店為企業品牌的口碑傳播起點，成為整合傳播的重要組成部分。

5、會員收集與互動

品牌的積累不是一朝一夕的事情，從何入手；

改變簡單的口頭決策模式，精準的營銷決策的數據從何而來；

白酒的消費人群出現斷層，如何主動出擊以80、90后為主的消費群體而不是閉門造車。

解決方案：

通過終端服務管理，完成消費者至會員的轉化；

提供個性化體驗，維系與會員之間的長期穩定關系，提高會員的忠誠度和活躍度；

對會員數據進行數據完善和挖掘，積累會員畫像形成管理體系，提升用戶價值，最終提升產品銷量。

玄武科技所在的領域主要是營銷管理以及快消方向，所以，玄武的AI主要是針對快消的業務場景，比如：商品識別陳列，登陸智能機器人，以及圖像真實的校驗，店頭照的識別等。

業務人員到門店去拍一張陳列上的照片，右邊是分析結果，所有的東西都是通過AI智能識別它是一個怎樣的產品。

目前玄武科技的AI智能有兩種模式，一種是直接在手機端識別物品，另一種是業務人員將收集過來的照片在后臺直接處理，這樣給管理員去看那些東西，就可以找到問題所在。

當然AI技術是需要逐步完善的，針對快消的業務場景去運用AI技術，第一個是提高巡檢效率，比如，商品陳列巡檢從8分鐘提高到3秒，效率提升高達99%。

第二個是無需人工圖片檢核，拍照上傳，系統自動審核圖片是否合格，無需人工審核，實現全量檢核。

第三個是可以還原真實的陳列情況，系統自動計算商品數量，陳列占比，真實準確，避免手動清點錯誤。最后是縮短舉證周期，提高稽核效率，提高動銷，保障所有費用的投放真實有效。