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猛犸象變獨角獸？做對了O2O，脫胎換骨由你掌控！

錦囊專家
2015-11-25
來源:

今天陳敏銳老師的課非常的精彩，小錦仔細的爬樓聽完之后，也立刻為大家準備好了熱騰騰的課程錄音和完整的PPT資料。但是由于微信語音的時間限制，小錦已經全部把他們放在錦囊專家App中了。大家可以下載去聽嘍~

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在此，小錦首先整理了幾個陳老師的精彩觀點和課上大家對陳老師的提問和陳老師的精彩回復。相信大家有很多困惑是相似的，那么老師的回復解決了你的痛點了嗎？一起來看看吧！

伴隨著互聯網＋浪潮的到來，新的消費者革命早已開始，消費者接觸手機和online的時間不斷增加，同時行為具備了數字化特征。

當我的企業去設計自己的產品、服務、供給的方式和我的上下游伙伴活動的方式以及在這些供應鏈和相關系統的整合之上，我們如何在市場上發現、尋找、捕獲、吸引、關注、營銷、互動轉換、接待和服務等等一些列企業和消費者的互動之中，我們應該如何去理解今天消費者的行為模式和消費模式。總而言之，他們的行為模式和消費模式就叫做數字化的特征。

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這里要和大家分享兩個概念：一個是+互聯網，一個是互聯網+。因為今年李克強總理提出互聯網+，所以今年特別的熱。但是經過我們的市場分析，認為存在這兩類行為和這兩類企業的。一類的企業在+互聯網，一類的企業是在做互聯網+。

+互聯網，我們認為這個企業原本的商業模式沒有做根本的變化，他的互聯網商業屬性也沒有發生質的變化。互聯網+，是符合消費者數字化特征的。同時，企業也遵循這些數字化的特征而重新定義自己的商業模式。

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今天，我們基于對市場的洞察認為企業所有的行為、產品、商品和服務的供給都是由消費者來驅動的。企業設計自己的業務體系和服務供給方式的時候都是站在消費者的角度去考慮的。把消費者放在首位，我們把這種業務稱之為C2B。

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消費者驅動傳播變革。

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消費者驅動渠道變革。

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消費者驅動（品牌）體驗一致。

在整個全渠道電商平臺上，我們整個系統建設和業務設計的過程中，事實上，應該去滿足消費者驅動帶來的變化。如果你正在做O2O設計或者準備做，那么一定要基于這張圖考慮一下你的門店以及線上移動端、社交媒體、第三方流量平臺的整體布局是什么樣的。

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在這張圖中，給大家分享一個非常重要的概念。很多企業會在問我，我們在O2O的設計當中，我線下的網點，不管是加盟還是直營，還是經銷商，還是第三方社會資源的服務網點，我們如何看待這三個節點？

那我就直接告訴大家答案。交易節點、營銷節點、服務節點，只有在互聯網的業務設計下，一個線下的網點才有可能同時具備這三個接點的職能和作用。而在傳統的商業環境當中，任何一個線下的網點最多支撐起一個或者兩個。永遠也做不到三點合一。

Q1:一談傳統企業的轉型，一些人的第一反應就是在主流平臺上多開幾個網店，搞個網站...有資本成規模的企業可能會找咨詢公司做個方案整體設計，但仍著眼于傳統的單個 Unit 的盈利與否。傳統企業，做了O2O是否就能真正的互聯網+，實現轉型盈利？站在行業的角度，純線上電商就沒有Online 2 Offline的需求嗎？無論是Online 2 Offline，還是 Offline 2 Online，最終的落腳點應該是好的用戶體驗，因為用戶來買單。

A:我覺得最終的結論我是認可的，就是最終的落腳點應該是好的用戶體驗，因為用戶來買單。但是這個問題的過程特別的有意思。傳統企業轉型做了O2O是否就能真正的互聯網+，能實現轉型實現盈利？不是做了 O2O就代表真正的互聯網+，就是說我們企業如果真正的想要做互聯網+，你首先要用互聯網的思維重新去設計自己的商業模式。你的商業模式設計會告訴你，我是不是應該用O2O的概念來做？也可能我是一個純online的做法也是可以的，所以并不代表O2O就是真正的互聯網+。

實現轉型和實現盈利，很遺憾我沒有辦法告訴大家做什么一定是盈利的。我只能告訴大家，做什么都應該是值得去推薦的。因為我們現在都在試水，你要去試探這個行業的適應性，去適應這個行業的速度和效率。不然你可能永遠都盈利不了。今天做的事是為了明天，而不是為了現在。

我正在從行業的角度，純線上電商，當然是有O2O的需求的。我們會看到原來很多純淘品牌或者叫純電商品牌的快消品品牌，他也開始在線下開門店了，事實上他是有轉型的需求的。

Q2:O2O，打通線下線上的關鍵在哪里？如何將線下用戶轉化成線上？導流點在哪？或說如何設計痛點？offline 到 online ，和online 到 offline 的區別在哪？

A:我覺得打通線上和線下的關鍵，其實是看你的業務設計。你on;ine的部分到底有哪些業務是要跟offline的部分同步的。或者反之。這個問題首先要考慮清楚！第二如何將線下用戶轉換成線上。我們要有完整的業務設計和系統支撐。幫助線下的網點或者門店，把線下的數據去導入到整個電商平臺的數據中去。當然要有一定的KPI考核或者激勵制度。

導流點在哪里？導流點有三個關鍵。第一是門店或者網點的服務人員，就是營業員；第二是那個門店或者網點的負責人，我們可以稱之為店長。第三就是那個門店所屬的企業。人、店長和企業，是不是愿意跟我們這個大電商平臺在整個線下流量的導入上達成一個利益分配的機制，愿意加入到我們的業務設計，這是最關鍵的點。

offline和online的區別這個話題比較大。從現在實操的情況來看，可能offline到online大家遇到的比較大的難題是，反向O2O的流量的導入。特別的是你是一個弱聯盟，你有這種松散的加盟經銷體系，你會比較痛苦。Online到offline，大家的痛苦在于從線上訂單到線下的分配以及實現門店配送和門店子集。因為涉及到庫存商品價格等等這些數據都要打通同對其要求比較高。

Q3:O2O流量端口中的移動端口是否主要為二維碼？二維碼掃碼率如何提升（有效掃碼而不是領獎掃碼）？二維碼導流的設計要點是什么，有何案例分享?

A:我們首先肯定的講O2O流量端口當中的移動端口，應該講二維碼是比較主要的一個端口，但它不是唯一的。比如我通過人的傳播分享，人工加入也是可以的。大家回憶下剛才看的智慧門店的場景，右下角是一個雙屏的pos機，其實我們在講只會門店的場景時，看到的pos機其實就不是傳統的pos機。是一個我們稱之為互聯網pos。實際上當你去一個門店消費的時候，我就可以在pos機上把你的會員身份錄入。這其實也是一個流量入口的操作界面。當然如果移動端的話，二維碼是比較主要的。

二維碼的掃碼率，其實這是一個業務問題。你的業務設計上你不能讓消費者是因為領獎而掃碼。至少不是為了單次的掃碼而掃碼，我覺得這一點上大家可以看滴滴是怎么做的。滴滴永遠是在給你發打車券或者它可以讓你每天一單打什么折扣。而不是說你用一次你就可以馬上拿到多少返點。在這一點上，大家可以參考滴滴和一號專車。

二維碼導流設計的要點，我們目前看起來這個要點是大多數人在流量的利益分配上沒有很好的設計。這就是我剛才講的比如說我有一個經銷商我這個經銷商的在某個城市開了五家門店，每個門店有一個店長，每個門店里除了店長之外還有兩個營業員。那么這家企業想通過線下的網點做反向O2O的導流。比如我今天導入一個會員，請問營業員有什么好處，店長有什么好處，這個經銷商有什么好處？如果導進來的流量是在別的門店或者是線上門店達成的一次銷售或者交易，而且這個交易是在三個月之后的。那么跟我的門店，經銷商又有什么關系？

業務規則和利益分配是我們認為是二維碼倒流的設計要點。當然這是內部的，外部來講就是流量模型。什么叫流量模型？就是我作為一個消費者為什么掃描二維碼？掃了以后我能得到什么？比如送我一個五元的優惠券或者說送我一個首單折扣啊，在或者說你就可以送一個小禮品啊！這是需要市場營銷部門和業務部門在整個流量導入的設計上需要關注的。一個對外是消費者的贏利點在哪里，對內經銷商和門店他們的利益點在哪里，我覺得這是需要好好的去做的。

Q4:是不是所有業務都適合O2O?適合的特征是什么？不適合的特征又是什么？推廣時需要注意哪些特殊要素？

A:肯定不是所有的業務都適合做O2O的。所謂的適合特征是什么呢？就是有沒有線下的接觸點。大家還記得我前面的結構圖，我布了很多觸點。在你的業務設計當中，有沒有線下觸點的成分？如果有，那你要考慮o2o怎么去做？那么什么情況下不適合呢？大概可以從兩個角度來考慮。一是你沒有線下的觸點，二是觸點的出現在新的互聯網設計上用不上。或者說沒有用，那么可能就是不需要的。

推廣時候要注意哪些特殊要素？我覺得第一需要考慮目前的核心流量來源是來自于線上還是線下。但一般我們去o2o業務設計的時候，因為你有線下的觸點了，線下的觸點本身就可以接觸到大量的流量。已經剩下的出去了。只是在傳統的商業模式和商業環境下，沒有辦法有效的去追蹤、捕獲和互動。這個時候，你就一定要考慮到線下的流量如何去利用。

其他的什么線上線下的業務流打通，大家都會考慮到。我能夠提醒大家的就是線下的流量到底是怎么去設計。目前來看可能對服務器來講都是一個難題。第二就是線下的交易點。比如說你有傳統的pos，或者你的經銷商的交易過程跟原來的平臺是不打通的。如何實現觸點交易和平臺交易在后臺實現統一，這個也是一個特殊要素也是我們要考慮的。

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